Nội dung
Hiệu ứng mỏ neo là một ví dụ tuyệt vời về hiệu quả của tâm lý học ứng dụng trong kinh doanh. Trên thực tế, có rất nhiều đòn bẩy tâm lý được sử dụng trong marketing. Phải nắm rõ tâm lý khách hàng, cách thức kinh doanh, làm thế nào để thúc đẩy sự mong muốn có được món hàng đó từ khách hàng. Tất cả là nhờ vào phương thức mỏ neo trong kinh doanh. Cùng TPos tìm hiểu về hiệu ứng mỏ neo này nhé!
Hiệu ứng mỏ neo là gì? Bản chất của nó
Hiệu ứng mỏ neo xảy ra khi mọi người, phải gán một giá trị cho một đại lượng không xác định, bắt đầu từ một giá trị có sẵn nhất định để làm như vậy. Các ước tính vẫn gần với con số mà các đối tượng đã bắt đầu, và đó là lý do tại sao hình ảnh mỏ neo được gợi lên. Chính vì lý do này, hiệu ứng mỏ neo có thể được sử dụng để tác động đến lựa chọn của mọi người, truyền tải chúng càng gần càng tốt với kết quả mà chúng ta muốn thu được.
Có rất nhiều ví dụ về hiệu ứng mỏ neo như: Bạn muốn mua món hàng có giá 1 triệu và băn khoăn không biết có nên mua hay không vì giá khá đắt, Lúc này nhân viên bán hàng liền nói rằng “Sản phẩm này là hàng mới lấy về trong ngày và giảm giá đến 20% chỉ riêng ngày hôm nay”, thuyết phục bạn rằng nếu bạn không mua thì ngày mai không còn giảm giá nữa. Bạn liền nghĩ rằng mình được lời đến 200 nghìn, bạn thích thú vì lẽ ra phải chi 1 triệu nhưng may mắn mua được giá cực hời và quyết định mua ngay. Đặt ra một mức giá cao và sau đó “thả neo” với mức giá thấp hơn khách hàng sẽ thấy sự chênh lệch và thúc đẩy sự mong muốn có được món hàng đó hơn.
Lợi ích của hiệu ứng mỏ neo
Kết nối câu chuyện qua vấn để chúng tôi muốn truyền tải. Hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh giúp khách hàng có được thông tin vừa tiếp cận và mua ngay sản phẩm tránh được số lượng hàng tồn đọng trong kho và doanh thu được cải thiện nhiều hơn. Vì thế nếu chúng ta muốn duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, đến với cửa hàng thường xuyên thì thông điệp mà bạn muốn truyền tải phải kèm theo một thông tin tạo được điểm nhấn và dĩ nhiên phải có lợi cho khách mua hàng.
Hiệu ứng mỏ neo là một nghệ thuật, người biết cách sử dụng tốt hiệu ứng đó chính là một nghệ sĩ. Tăng doanh số dễ dàng hơn mà tâm trạng của khách hàng luôn luôn tốt vì khách hàng được quyền lựa chọn. Tuy nhiên, khi bạn áp dụng phương pháp thả neo, bạn chỉ nâng lên ở mức vừa phải và giảm giá hợp lý sẽ thu về kết quả tốt. Nếu bạn nâng quá nhiều, khách hàng sẽ có cảm giác không an toàn và nghĩ bạn đang lừa gạt. Vì vậy, cần phải lên kế hoạch và chiến thuật hợp lý mới đạt doanh thu cao và công việc kinh doanh phát triển đúng hướng.
Bí quyết sử dụng hiệu quả mỏ neo trong bán hàng
Hiệu ứng thả neo theo nghĩa mồi được nhiều công ty sử dụng thành công trong tiếp thị bán hàng để tác động đến hành vi của khách hàng tiềm năng. Dưới đây là một số bí quyết bán hàng phổ biến bằng cách sử dụng hiệu ứng mỏ neo đã được chứng minh là có hiệu quả.
Mẹo 1: Giá 99 đồng
Tại sao giá 99 đồng lại phổ biến như vậy? Số trước dấu phẩy đóng vai trò là điểm neo để khách hàng ước tính chi phí. Kenneth Manning và David Sprott đã chứng minh điều này bằng một nghiên cứu về bút bi. Những người tham gia có thể chọn giữa hai cây bút bi có sẵn trên thị trường và gần như giống hệt nhau: một chiếc có giá 1,99 đô la, chiếc còn lại có giá 3 đô la. 82% đối tượng chọn loại bút bi rẻ nhất. Khi các nhà nghiên cứu tăng giá lên 2 đô la và 2,99 đô la, chỉ 56% người tham gia quyết định chọn loại rẻ hơn, bởi vì sự chênh lệch giá đột nhiên dường như ít được chú ý hơn.
Trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta, sự chênh lệch giá một vài đồng như vậy có thể dẫn đến sự gia tăng đáng kể trong doanh thu. Kết hợp với các gói combo sản phẩm và các đợt khuyến mãi sẽ giúp tăng sự hiệu quả của hiệu ứng này hơn.
Mẹo 2: Tạo phạm vi sản phẩm
Các cửa hàng tập trung vào ít sản phẩm hoặc dịch vụ thường sử dụng hiệu ứng neo trong việc định giá. Họ cung cấp sản phẩm với ba mức giá khác nhau: rẻ, trung bình và đắt. Tùy chọn đắt hơn đóng vai trò như một mỏ neo để tăng khả năng chịu đựng của khách hàng đối với mức giá trung bình. Cách tiếp cận này đã được chứng minh ngày càng hiệu quả trong các thử nghiệm thực địa. Với sản phẩm chất lượng cao trong cửa hàng, doanh thu của sản phẩm “trung bình” sẽ tăng lên, ngay cả khi chất lượng và phạm vi tiếp cận của sản phẩm không thay đổi.
Mẹo 3: Tạo chiết khấu hiệu quả
Hãy luôn chỉ định mức thay đổi giá dưới dạng phần trăm. Khi đối mặt với một khoản giảm giá, khách hàng không thể tính toán nhanh chóng được, nhưng anh ta biết rằng mình sẽ tiết kiệm được; bộ não của anh ta chỉ ghi lại: "Nó rẻ hơn trước" Điều này cũng sẽ lôi kéo nhiều khách hàng mua sắm hơn.
Nhân tiện: bạn cũng có thể sử dụng phần trăm phù hợp theo hướng ngược lại. Mức tăng giá theo phần trăm đối với bộ não của chúng ta dường như thấp hơn so với giá tính bằng đơn vị tiền. Đặc biệt là trong các hợp đồng bạn có thể tăng sức thuyết phục hơn
Mẹo 4: Cung cấp gói đăng ký hàng năm và định giá gói
Mô hình đăng ký đặc biệt phổ biến trong các dịch vụ kỹ thuật số. Lợi ích của cửa hàng là giữ khách hàng càng lâu càng tốt, chẳng hạn bằng cách đề xuất một khoản phí hàng năm thay vì tính phí khách hàng từng tháng và do đó khiến họ phải đưa ra quyết định mới mọi lúc. Một lần nữa, hãy sử dụng hiệu ứng mỏ neo để thuyết phục khách hàng đăng ký một gói đăng ký như vậy.
Cung cấp một khoản chiết khấu nhỏ nếu khách hàng thanh toán phí hàng năm trực tiếp và đặt giá hàng tháng thấp hơn một chút cho đăng ký hàng năm cùng với mức giá mà khách hàng sẽ phải trả nếu họ thanh toán hàng tháng. Nhiều người sẽ chọn đăng ký hàng năm như một vấn đề tiết kiệm.
Cách tiếp cận tương tự cũng áp dụng cho các sản phẩm vật chất, không chỉ được cung cấp riêng lẻ mà còn được đóng gói. Do đó, đơn giá của sản phẩm trong gói phải thấp hơn một chút so với giá của sản phẩm được bán riêng lẻ. Do đó, đơn giá đắt hơn đóng vai trò là điểm neo và khách hàng sẽ được khuyến khích mua trực tiếp với số lượng lớn hơn.
Mẹo 5: Các đợt tăng giá
Làm thế nào bạn có thể tăng giá của mình mà không làm khách hàng hiện tại tức giận? Lấy Apple làm ví dụ. Các nhà lãnh đạo doanh nghiệp đã tăng giá trong những năm qua, mặc dù các nhà phê bình chỉ ra rằng kỹ thuật này đã không được phát triển ở mức độ hợp lý. Tuy nhiên, vì mỗi mức giá mới đóng vai trò là điểm neo cho đợt tăng giá tiếp theo, nên mức tăng giá tương đối khiêm tốn được khách hàng chấp nhận. Nếu bạn thực các thay đổi, khách hàng sẽ không khó chịu khi bạn tăng giá sản phẩm của mình lên.
Mẹo 6: Tạo môi trường phù hợp cho trang web của bạn
Trang web cung cấp cho các cửa hàng nhiều cơ hội để định hình các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng. Bạn có thể tạo các neo, ví dụ, bằng cách đặt một lựa chọn trước làm tiêu chuẩn khác. Nếu bạn bán sản phẩm trong mô hình đăng ký, hãy đặt lựa chọn năm làm tiêu chuẩn. Bạn có bán phiên bản cơ bản và phiên bản cao cấp. Bạn nên đặt phiên bản cao cấp làm cài đặt tiêu chuẩn.
Một cách khác để thả neo là sử dụng lời chứng thực: chèn lời chứng thực của khách hàng trên trang web. Nhận xét tích cực ảnh hưởng đến tiềm thức của người dùng và hỗ trợ quyết định mua hàng của họ. Tương tự là các biểu ngữ nhỏ trên các trang web bán hàng của bạn, chẳng hạn như: “Ba người dùng vừa mua hàng thành công”.
Tăng sự hiệu quả của hiệu ứng thả neo với phần mềm bán hàng
Ngoài ra để mang lại kết quả cho 1 chiến dịch thả neo thành công thì hiệu ứng thả neo phải "rải rác" cho nhiều sản phẩm và áp dụng cho từng đối tượng khách hàng vào từng giai đoạn nhất định để mang lại hiệu quả tối đa. Như vậy, việc quản lý thủ công không còn hữu hiệu, chủ shop sẽ rất khó khăn để quản lý sản phẩm khi bán ra, làm thất thoát doanh thu, khó kiểm kê hàng hóa và lượng hàng tồn kho.
Khi ấy bạn cần làm một phần mềm quản lý bán hàng giúp bạn quản lý mọi thứ và vận hành các chiến dịch trơn tru hơn, theo dõi các chiến dịch và đánh giá mức độ hiệu quả của từng chiến dịch đó, kiểm soát dòng doanh thu đơn giản chỉ với TPos. Hy vọng qua bài viết trên có thể giúp quý bạn đọc áp dụng được hiệu ứng mỏ neo để gặt hái được nhiều thành công trong công việc.
