Chia sẻ

Tháp nhu cầu Maslow và những ứng dụng trong kinh doanh bán hàng

Tháp nhu cầu Maslow là gì? Ứng dụng tháp nhu cầu Maslow trong kinh doanh bán hàng như thế nào? Tất cả sẽ được hé lộ trong bài viết bên dưới.

Trong kinh doanh thì ứng dụng thuyết nhu cầu của Maslow chính là phương pháp giúp bạn có thể “nắm thóp” khách hàng của mình. Tháp nhu cầu Maslow trong bán hàng là gì? Tìm hiểu bên dưới nhé!

Tiến sĩ Lê Thẩm Dương từng chia sẻ rằng: “ Tháp nhu cầu Maslow có thể giúp ta nhận ra và chiêm nghiệm nhiều điều trong cuộc sống”. Bởi nó được cho là chiếc chìa khóa vạn năng mở ra nhiều điều từ việc khám phá tâm lý, hành vi khách hàng. Thang nhu cầu Maslow được đặt tên theo cha đẻ của nó - ông Abraham Maslow (1908 - 1970), ông là một trong những người tiên phong trong trường phái Tâm lý học nhân văn.

Tháp nhu cầu Maslow là gì?

Tháp nhu cầu Maslow là gì

Khái niệm

Tháp nhu cầu Maslow (tên tiếng Anh Maslow’s hierarchy of needs) là một lý thuyết về động lực trong tâm lý học với mô hình tháp 5 tầng về các nhu cầu của con người bao gồm: sinh lý, an toàn, xã hội, sự kính trọng và được thể hiện bản thân. 

Tháp nhu cầu Maslow có tầm ảnh hưởng vô cùng lớn đến mức nó có thể bao trùm hết mọi lĩnh vực kinh doanh, trong cuộc sống và nó trở thành nguyên tắc bất biến cho những ai muốn kinh doanh thành công và mở rộng.

Ý nghĩa của tháp nhu cầu Maslow

Tháp nhu cầu Maslow là một trong những lý thuyết quan trọng trong hoạt động quản trị. Được đưa ra để tạo nên sức ảnh hưởng vô cùng lớn vì tính ứng dụng của nó trên mọi lĩnh vực, đặc biệt là trong ngành quản trị nhân sự và quản trị Marketing.

Abraham Maslow cho rằng: “con người có nhiều nhu cầu khác nhau, những nhu cầu này được phân loại từng cấp bậc từ cơ bản đến nâng cao. Thông thường, xu hướng chung của con người là đạt được những cấp bậc đơn giản sau đó mới tiến tới những cấp bậc cao hơn.

Trong đó, nhu cầu cơ bản là nhu cầu mà ai cũng có thể cần như ăn uống, nghỉ ngơi, sinh lý. Những nhu cầu cao hơn như được đảm bảo an toàn, nhu cầu ngoài xã hội và nhu cầu khẳng định bản thân mình.

Mô hình tháp nhu cầu Maslow

Mô hình tháp nhu cầu Maslow

Dưới đây là mô hình và các mức độ của tháp nhu cầu Maslow.

Nhu cầu sinh lý

Nhu cầu sinh học trong tháp nhu cầu Maslow là nền tảng của những nhu cầu khác của con người, và cơ thể chúng ta không thể hoạt động được nếu như nhu cầu sinh học không được đáp ứng. Nhu cầu này có thể là: không khí, đồ ăn, thức uống, nơi cư trú,.... 

Maslow cho rằng đây là nhu cầu quan trọng nhất bởi vì tất cả những nhu cầu khác đều sẽ là thứ yếu nếu như nhu cầu này không được đáp ứng. Cũng chính vì vậy mà các hãng thức ăn nhanh, nước uống đã thành công khi đánh vào nhu cầu bẩm sinh của tất cả chúng ta đối với thực phẩm.

Đây được xem là nhu cầu cơ bản và quan trọng nhất, bởi nếu nhu cầu này không được đáp ứng thì tất cả những nhu cầu ở mức độ cao hơn sẽ không được thực hiện.

Nhu cầu về sự an toàn

Ngay khi nhu cầu về sinh học được đáp ứng thì tiếp theo, Maslow đề cập tới nhu cầu về sự an toàn trong cuộc sống. Con người cần được bảo vệ, cần được an toàn trước những mối đe dọa về vật chất lẫn tinh thần trong đời sống. 

Các nhu cầu đảm bảo an toàn bao gồm:

  • An toàn về sức khỏe.

  • An toàn về tài chính.

  • An toàn về tính mạng, không gây thương tích.

Trong khi xã hội ngày càng biến động, tỷ lệ tội phạm gia tăng, điều kiện thời tiết khắc nghiệt,... đó cũng là lý do các công ty bảo hiểm ngày càng được đà phát triển và mở rộng. Họ tập trung mạnh vào các nội dung như tiết kiệm, bảo vệ chất lượng, niềm tin, sự an toàn, sự hài lòng và bảo mật. 

Chính vì đánh vào nhu cầu bẩm sinh và tâm lý của con người nên hầu hết những công ty bảo hiểm đều ăn nên làm ra và quy mô cũng được nhân rộng.

Nhu cầu xã hội trong tháp nhu cầu Maslow

Tiếp theo, trong tháp nhu cầu Maslow là nhu cầu về xã hội bao gồm tình cảm, tình yêu và các mối quan hệ.

Con người sau khi được đáp ứng 2 nhu cầu trên sẽ bắt đầu có xu hướng cần đến những nhu cầu về tình cảm, những mối quan hệ xã hội. Đây được cho là nhu cầu được phát triển ngày càng phổ biến nhất hiện nay. 

Vai trò của nhóm nhu cầu này rất quan trọng. Theo lý thuyết nhu cầu Maslow cũng đã nhấn mạnh rằng, mặc dù đây không phải là nhóm nhu cầu ở cấp bậc cao nhất nhưng nếu nó không được thỏa mãn và đáp ứng thì có thể mắc phải những bệnh trầm trọng về tinh thần.

Nhu cầu được kính trọng

Giống như mong muốn được yêu thương thì chúng ta cũng cần có nhu cầu được tôn trọng. Nhu cầu này được Maslow chia làm hai loại là: 

  • Lòng tự trọng đối với bản thân: đây là yếu tố quan trọng để phát triển bản thân. Được thể hiện qua nhân phẩm, đạo đức, thành tích, quyền làm chủ, tính độc lập. Một người thiếu lòng tự trọng sẽ rất dễ dẫn đến mặc cảm, thường thấy lo lắng trước những điều khó khăn trong cuộc sống.

  • Mong muốn có được sự tôn trọng từ người khác: được thể hiện qua danh tiếng, địa vị, uy tín mà người đó đạt được trong xã hội hoặc trong tổ chức nào đó.

Thông thường, những người đã nhận được sự tôn trọng từ người khác sẽ có xu hướng tôn trọng bản thân, tự tin và hãnh diện về khả năng của mình.

Nhu cầu thể hiện bản thân

Đây là cấp bậc nhu cầu cao nhất của con người. Khi bạn đã thỏa mãn được mọi nhu cầu ở 4 cấp độ bên dưới, thì nhu cầu muốn thể hiện bản thân bắt đầu xuất hiện. 

Maslow cho rằng nhu cầu này không xuất phát từ việc thiếu một cái nào đó trong 4 nhu cầu trên mà nó xuất phát từ mong muốn phát triển của con người.

Nhu cầu này thường xuất hiện ở những người thành công, họ tiếp tục phát huy tiềm năng, sức mạnh và trí tuệ của mình cho người khác thấy. Hầu hết những người này thường làm việc để thỏa mãn đam mê và tìm những giá trị thật thuộc về mình. Vì vậy, nếu như nhu cầu này không được đáp ứng sẽ khiến con người cảm thấy hối tiếc vì những đam mê chưa được thực hiện.

Ví dụ như nhiều người có mong muốn trở thành những người sếp mẫu mực hoặc các vận động viên có thành tích tốt nhất thế giới. Maslow tin rằng để hiểu mức độ của nhu cầu này, người đó không chỉ đạt được các nhu cầu thấp hơn mà còn phải làm chủ được chúng. Mục đích con người muốn thỏa mãn nhu cầu ở mức cao hơn là để bảo vệ và duy trì nhưng nhu cầu bên dưới. 

Ngoài ra, trong tháp nhu cầu Maslow, thứ tự của nhu cầu có thể linh hoạt dựa trên hoàn cảnh bên ngoài hoặc sự khác biệt cá nhân mỗi người. Ví dụ như với một cá nhân nhu cầu về lòng tự trọng quan trọng hơn nhu cầu về tính yêu. Hay đối với người khác, nhu cầu thực hiện đam mê có thể thay thế cả những nhu cầu cơ bản nhất.

Ứng dụng tháp nhu cầu Maslow trong kinh doanh, bán hàng

Ứng dụng tháp nhu cầu Maslow trong kinh doanh, bán hàng

Hiện nay, sự thay đổi trong định hướng kinh doanh của các doanh nghiệp cho thấy sự dịch chuyển mạnh mẽ khi lý giải theo lý thuyết nhu cầu của Maslow. Đối với kinh doanh, chúng ta phải thừa nhận rằng dù là cá nhân hay tổ chức đều tuân theo 5 bậc nhu cầu trong thuyết nhu cầu Maslow. 

Chính sự thỏa mãn nhu cầu mới làm cho doanh nghiệp hài lòng, tạo động lực để doanh nghiệp tiếp tục phát triển.

Trong việc quản lý thì có thể điều khiển nhân viên bằng cách tác động vào các nhu cầu của họ để tạo động lực lớn hơn giúp năng suất làm việc đạt hiệu quả tốt hơn.

Ứng dụng trong xây dựng chân dung khách hàng

Tháp nhu cầu Maslow giúp bạn xác định được chân dung khách hàng cụ thể. 

Những câu hỏi bạn cần trả lời gồm:

  • Họ đang thuộc nhóm nào của tháp nhu cầu Maslow?

  • Họ chiếm tỷ lệ phổ biến hay chỉ là một bộ phận nhỏ?

  • Họ mòng muốn được tiếp cận sản phẩm/dịch vụ chất lượng như thế nào?

Ví dụ: khi bạn bán bảo hiểm chính là bạn đang đáp ứng nhu cầu an toàn cho các đối tượng ở tầng tháp thứ 2. Khách hàng của bạn sẽ là những người đã đủ tài chính để chi tiêu cho các nhu cầu cơ bản và mong muốn chi ra một khoản tiền dự phòng rủi ro đảm bảo cuộc sống sau này.

Một ví dụ khác: Bạn đang bán xe BMW thì đối tượng khách hàng bạn hướng đến chính là đối tượng nằm ở tầng thứ 4 của tháp. Đây là những người mong muốn có một chiếc xe hơi không chỉ phục vụ nhu cầu đi lại, an toàn khi sử dụng mà còn phải toát lên địa vị, đẳng cấp khiến nhiều người khác trong xã hội phải công nhận và tôn trọng.

Ứng dụng trong chọn kênh truyền thông và thông điệp phù hợp

Sau khi sử dụng thuyết Maslow để vẽ ra chân dung khách hàng, tiếp theo bạn cần thiết kế một thông điệp truyền thông đánh trúng tâm lý, nhu cầu khách hàng. 

Bạn cần thiết kế thông điệp để giải quyết các vấn đề sau:

  • Thông điệp có đánh vào việc giải quyết nhu cầu khách hàng đang quan tâm hay không?

  • Thông điệp nên xuất hiện ở những kênh nào?

  • Làm thế nào để thuyết phục khách hàng sản phẩm của bạn thỏa mãn nhu cầu của họ?

Một ví dụ điển hình trong ngành hàng không: 

  • VietJet Air định vị ở phân khúc bình dân, khách hàng chủ yếu là những người có nhu cầu đơn thuần là đi lại. Do đó, trong thông điệp truyền thông, VietJet Air chỉ tập trung vào hãng hàng không giá rẻ, mọi người cùng bay. 

  • Còn đối với VietnamAirline đề cao tính an toàn, chất lượng và dịch vụ tốt đánh vào nhu cầu bậc thức thứ trong tháp. Ngoài ra, họ còn cung cấp dịch vụ khoang thương gia với mức chi phí cao hơn để được hưởng mức dịch vụ tốt hơn đánh vào tâm lý muốn được tôn trọng trong bậc thứ 4 của tháp Maslow.

Đối với những sản phẩm đáp ứng các nhu cầu cơ bản trong tháp Maslow, quảng cáo truyền hình hay trên Internet là hình thức truyền thông hiệu quả nhất. Vì đối tượng khách hàng của bạn là tất cả mọi người, phương thức truyền thông càng rộng rãi càng có hiệu quả cao.

Tuy nhiên, bạn sẽ rất ít gắp các quảng cáo của thương hiệu lớn như xe Lamborghini, Roll Royce hay điện thoại Vertu,... trên tivi. Bởi họ đã có các tiếp cận riêng như sử dụng dữ liệu những người có thu nhập cao hoặc có số dư trên tài khoản cao (khi mua data từ ngân hàng) để quảng cáo trực tiếp, khách hàng của họ thường nằm ở bậc cao nhất.

Giải quyết vấn đề theo các bậc của tháp nhu cầu Maslow

  • Bậc 1 (Cơ bản): việc giải quyết các vấn đề của khách hàng sẽ chỉ dừng lại ở việc xin lỗi chân thành, xử lý nhanh vấn đề mà khách hàng gặp phải.

  • Bậc 2 (Cam kết đề phòng rủi ro): Nhấn mạnh lại việc cam kết và đưa ra lời hứa của bạn. Ví dụ: cam kết hoàn tiền hoặc đổi trả hàng mới nếu sản phẩm có hư hỏng.

  • Bậc 3 (Cá nhân hóa): Điều chỉnh giải pháp phù hợp với từng cá nhân khách hàng để họ cảm nhận rằng họ đang được nhân viên quan tâm chăm sóc nhiệt tình.

  • Bậc 4 (Tạo cảm giác được tôn trọng): Thể hiện rằng bạn rất tiếc về vấn đề khách hàng gặp phải và mang đến cho khách hàng thêm những giá trị vượt mong đợi thay vì giải quyết vấn đề đơn thuần.

  • Bậc 5 (Tạo cảm giác tin tưởng vào bản thân): Thể hiện với khách hàng rằng họ thực sự là những vị khách thông thái, bạn coi trọng việc họ tìm đến sản phẩm của bạn để giải thỏa mãn nhu cầu, hay giải quyết các vấn đề và bạn hãy lưu đặt những vấn đề ở vị trí ưu tiên số một.

Ứng dụng tháp nhu cầu của Maslow trong marketing

Ứng dụng tháp nhu cầu của Maslow trong marketing

Mỗi người là một cá thể riêng biệt nhưng ai cũng đều tồn tại 5 thang bậc nhu cầu giống nhau. Để thuyết phục khách hàng làm theo những gì bạn muốn, cảm nhận được những gì muốn khách hàng cảm nhận,... thì thương hiệu phải cung cấp đúng sản phẩm/dịch vụ để giải quyết đúng nhu cầu, đúng người.

Ứng dụng tháp nhu cầu của Maslow để xác định được hành vi khách hàng của mình và xem họ đang thuộc tầng lớp nào của tháp. Từ đó lên chiến lược marketing chính xác, phù hợp với từng nhóm khách hàng.

Từ việc xác định đúng các bậc nhu cầu của khách hàng, các marketer có thể xác định được những hành vi liên quan đến việc mua hàng. 

Khi đã xác định được khách hàng của bạn là ai? Đang làm gì? Ở đâu? Bạn có thể thiết kế được các thông điệp đúng vào những gì khách hàng quan tâm. Đặt chúng ở nơi khách hàng thường xuất hiện và biết cách thuyết phục khách mua hàng của mình.

Tháp nhu cầu Maslow trong quản lý nhân sự

Tháp nhu cầu Maslow trong quản lý nhân sự

Nếu một nhân viên chủ chốt nghỉ việc và sang làm cho công ty đối thủ thì đang chính là một vấn đề lớn đối với doanh nghiệp. Lúc này, việc ứng dụng tháp nhu cầu Maslow trong quản lý nhân sự sẽ giúp các nhà lãnh đạo quản trị hiệu quả hơn.

Để nhân viên có thể tập trung vào làm việc, cần đáp ứng nhu cầu sinh lý như ăn, mặc, ở, đi lại,... bằng chế độ lương, đồng phục, ký túc xá cho nhân viên, xe đưa đón,... Và đương nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng cần thực hiện đầy đủ các điều trên. Tùy vào điều kiện thực tế và yêu cầu công việc mà các doanh nghiệp có thể linh hoạt trong doanh nghiệp. Ngoài mức lương cơ bản, những nhà quản lý nên đáp ứng thêm nhu cầu cơ bản của nhân viên như thường tăng doanh số, tổ chức tiệc, có các hoạt động du lịch hàng năm,...

Sau một thời gian làm việc, nhân viên sẽ xuất hiện nhu cầu an toàn. Mọi người đều mong muốn công ty ưu tiên đảm bảo về mặt an toàn và tính mạng của họ. Mọi doanh nghiệp nên xây dựng môi trường làm việc an toàn, sạch sẽ và có đầy đủ tiện nghi cần thiết. Quy định tăng ca hợp lý không để nhân viên làm việc quá sức ảnh hưởng đến sức khỏe.

Đồng thời phải đáp ứng các tiêu chuẩn an toàn lao động như có đồng phục bảo hộ lao động (tùy từng lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp), hệ thống phòng cháy chữa cháy,... 

Khi nhân viên đã gắn bó với mọi người trong công ty, coi công ty như là nhà đây là lúc nhu cầu tình cảm phát triển. Lúc này, ai cũng muốn được làm việc trong môi trường thoải mái, nhận được sự quan tâm từ cấp trên và đồng nghiệp và cần giúp đỡ trong những lúc khó khăn.

Nhà quản lý cần tạo điều kiện để nhân viên mở rộng giao lưu, gắn kết giữa các bộ phận với nhau. Có thể lập nên một phòng ban hoặc nhóm nhân viên chuyên phụ trách các hoạt động văn hóa, truyền thông tập thế để tạo ra các chương trình giao lưu, giải trí,... cho tập thể nhân viên. 

Đồng thời khuyến khích mọi người tham gia các cuộc thi sáng tạo phục vụ cho sự phát triển của công ty để thể hiện những tài năng của họ. Hãy trao những cơ hội để mỗi nhân viên được phát triển như cân nhắc vị trí lãnh đạo cho nhân viên xuất sắc nhất. 

Tháp nhu cầu Maslow mở rộng

Tháp nhu cầu Maslow mở rộng

Ngoài 5 cấp bậc đã đề cập ở trên, tháp nhu cầu của Maslow còn được phát triển thêm 3 nhu cầu mở rộng khác đó là: 

  • Nhu cầu về nhận thức (Cognitive Needs): được học hỏi và tìm hiểu về những kiến thức nào đó để phục vụ cho sự hiểu biết của bản thân. 

  • Nhu cầu về thẩm mỹ (Aesthetic Needs): Là nhu cầu nói về mong muốn tìm kiếm vẻ đẹp hình thức và muốn đánh giá về vấn đề nào đó.

  • Nhu cầu về tự tôn bản ngã (Transcendence): Nhu cầu vượt qua mọi giới hạn của bản thân, phát triển nơi tiềm thức. Ví dụ như trực giác, linh cảm, tâm linh, lòng nhân hậu,...

Đến đây có lẽ bạn đã hiểu hơn về tháp nhu cầu Maslow là gì và các ứng dụng trong kinh doanh, marketing và quản trị nhân sự. Giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc nghiên cứu nhu cầu của con người, được ứng dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Đặc biệt, trong kinh doanh, tháp Maslow giúp ít rất nhiều trong nghiên cứu khách hàng mục tiêu hỗ trợ đưa ra các giải pháp đáp ứng những gì họ cần. Vì vậy, hãy nghiên cứu thật kỹ thuyết Maslow này và áp dụng vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nhé. Chúc các bạn thành công!

Chuyên mục: Blog , Chia sẻ
Đánh giá bài viết:

Bài viết liên quan

Tận hưởng trải nghiệm bán hàng không cần lo lắng

Miễn phí tạo tên miền cho khách hàng mới với tất cả các gói

Hỗ trợ tận nơi 24/7

Hoàn tiền 100% nếu khách hàng không hài lòng

Dùng thử