Nội dung
Đào tạo nhân viên bán hàng giỏi và chuyên nghiệp chính là thành công vô cùng lớn của chủ cửa hàng. Nhưng sẽ vô cùng khó khăn để làm được điều này. Đừng lo, bí quyết là đây!
Có lẽ, bên cạnh việc bán hàng, quản lý bán hàng thì đào tạo nhân viên bán hàng và tạo ra một môi trường chia sẻ kinh nghiệm, làm việc nghiêm túc, trách nhiệm và chuyên nghiệp chính là vấn đề đau đầu của hầu hết các chủ cửa hàng bán lẻ hiện nay. Để mang lại hiệu quả cho việc này chính là tạo cách đào tạo nhân viên bán hàng tốt nhất. Thực hiện đúng quy trình, bạn sẽ nhận được hiệu quả bán hàng nhanh chóng nhất.
Nền tảng kiến thức về sản phẩm
Sau khi tuyển dụng, bạn nên có những buổi training cho nhân viên bán hàng về sản phẩm của cửa hàng mình. Thương hiệu, chất lượng, công dụng, cách sử dụng và các dòng sản phẩm, thậm chí là nói về những sản phẩm tương tự không được bán tại cửa hàng của mình. Việc này giúp nhân viên bán hàng của bạn hiểu, tư vấn tốt và tự tin nhất cho khách hàng của mình.
Bên cạnh đó, hãy dành thời gian nói về sản phẩm cạnh tranh với cửa hàng bạn. Lợi thế so sánh với đối thủ khiến nhân viên của bạn hiểu và có nhiều cơ sở lý luận hơn để thuyết phục khách hàng.
Văn hóa làm việc với khách hàng
Giúp nhân viên hiểu được rằng “khách hàng là thượng đế”
Chủ cửa hàng nên xây dựng văn hóa ứng xử trong môi trường làm việc cho nhân viên của mình. Chẳng hạn như các giao tiếp với khách hàng, giao tiếp với cấp trên, giao tiếp với nhau, cách thuyết phục khách hàng, trung thực và nhiệt tình,...
Việc này không chỉ giúp bạn tạo ra môi trường làm việc chuyên nghiệp, uy tín mà từ đó còn thúc đẩy hiệu quả làm việc rõ rệt. Tạo cho khách hàng của bạn cảm nhận được sự chuyên nghiệp trong kinh doanh của cửa hàng mình.
Đào tạo kỹ năng bán hàng
Đào tạo kỹ năng bán hàng chính là quá trình quan trọng nhất, giúp cho nhân viên của bạn có kỹ năng làm việc chuyên nghiệp nhất có thể. Những kỹ năng quan trọng cần đào tạo cho nhân viên của bạn như:
Kỹ năng chào hỏi: khi khách bước vào cửa hàng, việc đầu tiên là nhân viên cần chào hỏi và kèm theo một nụ cười khả ái, thân thiện. Làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng và vui vẻ khi đến cửa hàng của bạn.
Kỹ năng hỏi/tư vấn: những câu hỏi thông minh, khôn khéo của nhân viên sẽ giúp họ định vị được khách hàng cần và muốn gì. Từ đó tư vấn những sản phẩm phù hợp nhất với khách hàng của bạn.
Kỹ năng thuyết phục: nếu khách hàng vẫn còn đang phân vân chưa biết chọn sản phẩm nào đó, có thể vì giá cả hay chất lượng sản phẩm thì kỹ năng thuyết phục của nhân viên bán hàng chính là điều quan trọng nhất! Nhân viên bán hàng cần nắm rõ những tính năng, chất lượng về sản phẩm của ,mình cũng như sản phẩm cạnh tranh để tăng tính thuyết phục đối với khách hàng.
Xử lý tình huống: bạn cần trang bị cho nhân viên bán hàng của mình kỹ năng xử lý tình huống. Trường hợp khách hàng khó chịu, giận dữ hay khiếu nại,... thì nhân viên bán hàng của bạn cần biết cách xử lý giúp khách hàng nguôi giận và giải quyết vấn đề nhanh chóng, tránh làm ảnh hưởng đến khách hàng.
Sử dụng các công cụ bán hàng
Hướng dẫn nhân viên bán hàng của bạn sử dụng phần mềm để việc bán hàng nhanh chóng và trôi chảy nhất
Hầu hết các cửa hàng bán lẻ hiện nay, bất kể cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini, vật liệu xây dựng hay bán đồ gia dụng đều sử dụng phần mềm quản lý bán hàng. Vì thế, bạn cần hướng dẫn cho nhân viên của mình sử dụng phần mềm và các thiết bị ngoại vi như máy quét mã vạch, máy in hóa đơn bán hàng,... Việc giúp nhân viên làm quen là sử dụng thành thạo phần mềm sẽ giúp họ bán hàng hiệu quả và nhanh chóng hơn.
Ngoài ra, với phần mềm quản lý bán hàng bạn cũng dễ dàng giám sát, kiểm soát được chất lượng, năng lực làm việc của từng nhân viên.
Những lưu ý khi đào tạo nhân viên bán hàng
Đối với người quản lý, khi đào tạo nhân viên bán hàng, bạn cần phải có chiến lược và phân công nhiệm vụ một cách hợp lý nhất.
Đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của nhóm nhân viên bán hàng
Cho dù bạn là một nhóm gồm 1 hay 100, đội ngũ nhân viên bán hàng của bạn sẽ có những điểm mạnh và điểm yếu riêng. Khi bạn bắt đầu kết hợp quá trình đào tạo bán hàng, bạn cần biết những điều này từ trong ra ngoài.
Đề xuất giá trị: Nghe có vẻ đơn giản, nhưng thật ngạc nhiên khi một số công ty khó giải thích rõ ràng lý do tại sao khách hàng nên chọn họ thay vì đối thủ cạnh tranh. Và nếu đội ngũ bán hàng của bạn không làm được điều này, họ không có cơ hội.
Bạn đã có một quy trình bán hàng rõ ràng chưa? Nó có hoạt động tốt không? Nếu bạn đặt nhiều nguồn lực hơn vào nó, nó sẽ phát triển hay phá vỡ khỏi áp lực? Nếu bạn cần trợ giúp để tổng hợp một quy trình bán hàng, hãy xem hướng dẫn 7 bước của chúng tôi để xây dựng quy trình bán hàng thu được kết quả .
Bạn có nghĩ rằng chi phí bán hàng của bạn đã đến nơi? Doanh số bán hàng của bạn có đang hút lợi nhuận của bạn không? Điều gì khiến bạn nghĩ rằng chi phí của bạn là chấp nhận được? Bạn đang so sánh với tiêu chuẩn ngành hay ánh xạ tới doanh số bán hàng dự kiến?
Bạn đang sử dụng các biện pháp chính nào để theo dõi hiệu quả bán hàng? Và những con số đó có dễ dàng truy cập trên trang tổng quan để đảm bảo bạn đang đi đúng hướng không? Bạn không thể thực sự tối ưu hóa nếu bạn không biết mình muốn kéo đòn bẩy nào.
Bạn đang làm gì để gia tăng kênh bán hàng hoặc tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn? Bạn có một kế hoạch rõ ràng để tăng trưởng doanh số bán hàng không? Hoặc các thử nghiệm bạn muốn thực hiện để tăng số lượng bán hàng?
Việc trả lương thưởng theo doanh số có nên không? Lương thưởng là một động lực mạnh mẽ cho các nhân viên bán hàng, nhưng liệu cơ cấu tiền thưởng của bạn có thúc đẩy các hành động phù hợp không? Có đủ giá trị khiến nhân viên bán hàng của bạn phải thúc đẩy để đạt được mục tiêu bán hàng của họ không?
Bạn đang tận dụng những thay đổi của thị trường như thế nào? Đó là một thế giới đang thay đổi với các đối thủ cạnh tranh và giải pháp mới ra mắt hàng tháng. Bạn đang làm gì để thử nghiệm? Bạn có nhanh hay bạn chậm trong việc tận dụng các kênh bán hàng mới?
Bạn có đúng người không? Nhóm nhân viên của bạn phải là sức mạnh lớn của bạn về con người, văn hóa, hay đào tạo?
Đi sâu vào những câu hỏi này sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn tổng quan tuyệt vời về cách đội ngũ nhân viên của bạn hoạt động. Từ thông tin này, bạn có thể bắt đầu xây dựng những kiến thức cơ bản về đào tạo nhân viên bán hàng của mình.
Quy trình đào tạo nhân viên mới bán hàng sẽ không ngừng phát triển khi nhóm và sản phẩm của bạn thay đổi và thích ứng với thị trường. Vì vậy, hãy thật thông minh khi xem lại những câu hỏi này ít nhất hàng năm để xem bạn có thể muốn chuyển đổi mọi thứ ở đâu.
Chọn quy trình đạo bán hàng phù hợp
Với các tài liệu thô có sẵn từ đánh giá của bạn, bạn sẽ muốn đi vào và xem xét các cách khác nhau mà bạn có thể triển khai quy trình đào tạo nhân viên bán hàng của mình.
Có rất nhiều mô hình đào tạo bán hàng, bạn có thể thử nghiệm xem mô hình nào đang nhận được sự tham gia và kết quả tốt nhất cũng như điều gì phù hợp với cấu trúc nhóm nhân viên của bạn.
Ví dụ: nếu bạn là một công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu với một nhóm bán hàng nhỏ, việc tổ chức một số khóa học ngắn hạn hoặc tổ chức các buổi hội thảo trực tiếp có thể là một cách tuyệt vời để xây dựng kỹ năng cho nhóm nhân viên bán hàng của bạn.
Khi bạn mở rộng quy mô và phát triển, việc mời một nhà tư vấn bên ngoài hoặc cử các thành viên chủ chốt trong nhóm bán hàng đến các hội nghị lớn hơn có thể hợp lý để xem những gì sắp xảy ra và điều chỉnh chương trình đào tạo bán hàng của bạn một cách thích hợp.
Chúng ta hãy xem xét một số mô hình đào tạo bán hàng phổ biến:
Các khóa học
Hình thức khóa học trực tiếp hoặc trực tuyến, là một cách tuyệt vời để truyền kiến thức bán hàng của bạn cho đồng đội. Ngoài ra, khóa học có thể cho phép nhân viên bán hàng của bạn thực hiện đào tạo theo lịch trình phù hợp với họ trong khi cho phép bạn theo dõi tiến trình của họ.
Hội thảo trực tiếp
Các buổi hội thảo trực tiếp ngắn dành cho nhóm bán hàng giúp chia nhỏ ngày làm việc và có thể là một cách tuyệt vời để xây dựng sự hào hứng xung quanh khóa đào tạo bán hàng của bạn. Nếu bạn có thể giải quyết việc cả nhóm được nghỉ vài giờ thì bạn nên đóng cửa cửa hàng và gắn kết mọi người lại với nhau.
Chỉ cần đảm bảo rằng bạn đang chọn một nhà cung cấp thực sự cung cấp các buổi hội thảo có giá trị cho nhóm bán hàng của bạn. Điều đó có nghĩa là xác định trước các mục tiêu cụ thể cho việc tham dự của bạn và trao đổi với người huấn luyện bán hàng mà bạn lựa chọn.
Thuê chuyên gia tư vấn bên ngoài
Khi nhóm bán hàng của bạn trở nên quá lớn hoặc bạn không thể tổ chức đào tạo nội bộ hiệu quả, có thể đã đến lúc xem xét việc thuê một nhà tư vấn bên ngoài tham gia. Bạn có thể gặp khó khăn khi mời một người nào đó bên ngoài, nhưng một nhà tư vấn tốt mang lại nhiều giá trị từ các công cụ bán hàng, nhiều kinh nghiệm và thông tin thị trường có giá trị. Nó cũng có thể giúp bạn tham gia với đội ngũ của mình nhanh hơn.
Kiểm tra nhóm nội bộ
Thực hiện kiểm tra các chu kỳ bán hàng trong quá khứ, cả thành công và không thành công, là một cách tuyệt vời để đào tạo nhóm bán hàng của bạn về các ứng dụng thực tế những gì bạn đang dạy cho họ.
Kết luận
Đào tạo được nhân viên bán hàng lanh lợi và biết thuyết phục khách hàng chính là bước thành công thứ nhất của chủ cửa hàng. Tạo được môi trường làm việc chuyên nghiệp, hòa đồng và giúp đỡ lẫn nhau là bước thành công thứ 2 của bạn. Trên đây là một số góp ý giúp bạn tạo kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng hiệu quả. Chúc bạn thành công!
