Hành vi người tiêu dùng là gì? Những yếu tố tác động đến việc mua hàng

Hành vi người tiêu dùng là gì? Khi bán hàng, việc phân tích hành vi người tiêu dùng được coi là yếu tố then chốt giúp các doanh nghiệp nâng cao được được doanh số. Tuy nhiên, tâm lý khách hàng khi mua hàng gồm những yếu tố nào? Sau khi phân tích, việc áp dụng các hành vi mua hàng như thế nào là hiệu quả nhất? Nếu bạn vẫn còn băn khoăn những vấn đề này thì mọi chuyện đều được giải quyết ở bài viết dưới đây. 

Hành vi người tiêu dùng và các vấn đề liên quan

Hành vi người tiêu dùng là gì? 

Là một nghiên cứu về quy trình người tiêu dùng đưa quyết định chọn mua một sản phẩm nào đó. Nó bao gồm cả những tác động vật lý, suy nghĩ và các trạng thái cảm xúc của người tiêu dùng khi thực hiện mua hàng. Những hành vi này có thể bị ảnh hưởng rất nhiều bởi các yếu tố xung quanh.

Việc hiểu rõ hành vi người tiêu dùng là gì sẽ giúp doanh nghiệp định hướng được các chiến lược cần triển khai trong thời gian sắp tới. Sự thấu hiểu về nhu cầu, mong muốn và hành vi của họ sẽ giúp bạn có khả năng phục vụ người dùng tốt hơn, đồng thời các chiến dịch truyền thông, quảng bá thương hiệu cũng dễ dàng tiếp cận mọi người hơn. 

Phân biệt người tiêu dùng với khách hàng

Người tiêu dùng (consumer): là người trực tiếp tiêu thụ sản phẩm để đáp ứng các nhu cầu cá nhân của họ. 

Khách hàng (customer): là người thực hiện quá trình mua sắm, ký kết hợp đồng giao dịch với người bán. 

Có những trường hợp 2 người này là một, họ vừa chi trả sản phẩm và tự sử dụng để đáp ứng nhu cầu cho bản thân. Tuy nhiên, đôi khi 2 khái niệm này lại tách biệt nhau hoàn toàn. 

Ví dụ: bạn A được bố mẹ mua cho một bộ quần áo mới thì A là người consumer và ba mẹ sẽ là customer. 

Các yếu tố chính tác động đến hành vi mua hàng là gì?

Các yếu tố văn hóa

Hành vi mua sắm của một cá nhân bị ảnh hưởng rất nhiều bởi yếu tố văn hóa. Mỗi vùng miền, khu vực sẽ có những đặc điểm văn hóa khác nhau. Vì thế những giá trị, nhận thức của từng người cũng riêng biệt dẫn đến khách hàng có những hành vi mua hàng khác nhau. 

Tầng lớp xã hội cũng là một yếu tố thuộc về văn hóa. Sự phân tầng này cũng giúp định hình một cách dễ dàng về hành vi khách hàng. Mỗi tầng lớp xã hội sẽ sở hữu một hệ giá trị chung, sở thích và mối quan tâm cũng có những nét tương đồng. 

Văn hóa được xem là yếu tố cơ bản nhất để quyết định ý muốn và hành vi mua hàng của mọi người. 

Văn hóa đặc thù: Trong mỗi nền văn hóa sẽ chứa đựng những nhóm văn hóa đặc thù và chúng tạo sự khác biệt cho các thành phân trong nhóm văn hóa đó. Một số nhóm văn hóa đặc thù có thể kể đến như chủng tộc, các vùng địa lý, tín ngưỡng và tôn giáo. 

Tầng lớp xã hội: Những giai tầng tương đối đồng nhất trong xã hội, được sắp xếp theo một trật tự tôn ti. Những thành viên của tầng lớp xã hội này sẽ chia sẻ những mối quan tâm, giá trị và có cách cư xử tương tự nhau. Có rất nhiều yếu tố thể tạo nên một tầng lớp xã hội, ví dụ như là sự kết hợp của các yếu tố thu nhập, học vấn, nghề nghiệp,... Mọi người nên quan tâm đến yếu tố này khi kinh doanh vì hành vi mua sắm của nhóm này sẽ có nét tương đồng với nhau. 

Các yếu tố cá nhân

Các yếu tố ảnh hưởng mạnh nhất ở đây chính là tuổi tác, nghề nghiệp, điều kiện kinh tế và phong cách sống. Thị hiếu của người tiêu dùng bị ảnh hưởng rất mạnh bởi các yếu tố trên. Tùy thuộc vào những yếu tố đó mà khách hàng sẽ chọn những sản phẩm phù hợp nhất cho bản thân và gia đình. 

Tuổi tác: Hành vi người tiêu dùng ở mỗi độ tuổi sẽ khác nhau, thói quan, nhu cầu cũng riêng biệt. Mọi người thường thay đổi sản phẩm mà họ sử dụng theo từng giai đoạn của cuộc đời. Có những sản phẩm khi còn nhỏ thì họ hay sử dụng, nhưng lớn lên thì không còn nhu cầu. Sở thích ăn uống, giải trí, thời trang cũng không còn giống nhau. 

Nghề nghiệp: Nghề nghiệp cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc người dùng mua gì, ăn gì và sử dụng cái gì. Người làm bác sĩ đôi khi sẽ có hành vi mua sắm khác với những người làm người mẫu. Để định hướng sản phẩm cho đúng đối tượng thì người là marketing nên phân tích được những nhóm nghề nào phù hợp với sản phẩm của mình. 

Phong cách sống: Trong một tầng lớp xã hội hoặc chung một nền văn hóa thì chưa chắc sẽ có hành vi mua sắm giống nhau, mà nó còn phụ thuộc vào phong cách sống của mỗi người. 

Hoàn cảnh kinh tế: Đây cũng là một yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến hành vi của người tiêu dùng. Hoàn cảnh kinh tế bao gồm số thu nhập dành cho việc chi tiêu, số tiền tiết kiệm, vay mượn,... 

Các yếu tố tâm lý

Tâm lý khách hàng luôn luôn thay đổi. Tại những thời điểm khác nhau, người tiêu dùng sẽ có những tâm lý khác nhau. Họ sẽ ưu tiên đáp ứng các nhu cầu quan trọng nhất tại mỗi thời điểm. Sau đó, khi tâm lý người mua thay đổi, các nhu cầu khác lại nảy sinh và họ tiếp tục làm thỏa mãn nó, và cứ lập đi lập lại như vậy. Vì thế cách bán hàng online thành công là bạn cần phải phân tích hành vi khách hàng, tỷ lệ chốt đơn sẽ cao hơn rất nhiều. 

Động cơ: Người tiêu dùng có thể phát sinh nhiều nhu cầu ở bất kỳ thời điểm nào trong cuộc sống của họ. Một số xuất phát từ những nhu cầu sinh lý cơ bản như ăn uống, một số bắt nguồn từ tâm lý, muốn được công nhận. Những động cơ này sẽ thúc đẩy khách hàng đưa ra hành vi khác nhau. 

Niềm tin và quan điểm: Mỗi người sẽ có niềm tin và quan điểm riêng và một sự vật hiện tượng nào đó dựa trên cơ sở hiểu biết hoặc từ dư luận.

Các yếu tố xã hội

Nhóm này bao gồm nhóm tham khảo (gia đình, bạn bè, người thân,...). Những người này có tác động trực tiếp và cả gián tiếp đến hành vi của người tiêu dùng. Các nhóm có mức độ thân thiết càng cao, càng ảnh hưởng mạnh đến tâm lý khách hàng, có những trường hợp có thể thay đổi cả hành vi mua sắm của họ. 

Một yếu tố khác trong nhóm xã hội là vai trò và địa vị của khách hàng. Khi đưa ra quyết định mua hàng, khách hàng sẽ lựa chọn những sản phẩm thể hiện được địa vị của họ trong xã hội. Vai trò và địa vị sẽ thay đổi linh hoạt trong từng khu vực địa lý và các phân khúc khách hàng khác nhau. 

Vì sao cần xác định hành vi tiêu dùng của khách hàng?

Dựa vào hành vi người tiêu dùng mà bạn có thể đoán trước được khách hàng có nhu cầu sử dụng những sản phẩm như thế nào, ảnh hưởng trực tiếp với việc họ có mua hàng của bạn hay là từ chối những sản phẩm đó. Lúc nhà, doanh nghiệp có thể lên kế hoạch cho những chiến lược marketing và chiến lược bán hàng của mình để cải thiện kết quả kinh doanh. 

Ngoài ra, khi nhận biết là đự đoán chính xác xu hướng của người dùng thì bạn có thể cải thiện các sản phẩm sao cho phù hợp nhất, hoặc phát triển những sản phẩm, tính năng mới cho thích hợp. Vì vậy, việc phân tích hành vi người tiêu dùng này có lợi ích là phát hiện ra những xu hướng mới, mang lại nhiều lợi ích, giúp doanh nghiệp phát triển bền vững trong tương lai.

Tổng quan về hành vi của người tiêu dùng tại nước ta

Tổng quan về consumer behavior

Xu hướng ưa chuộng các dòng sản phẩm cao cấp

Mức sống hiện tại ở nước ta chưa quá cao, đặc biệt ở các vùng nông thôn, tuy nhiên xu hướng ưa chuộng những mặt hàng cao cấp đã xuất hiện từ rất lâu. Những sản phẩm này đánh đúng vào tâm lý thích dùng đồ hiệu, chất lượng, mẫu mã, bao bì đẹp mắt. Người dùng sẽ cảm thấy tự tin hơn khi sử dụng các món đồ này. 

Các sản phẩm từng dính vấn đề không an toàn sẽ bị tẩy chay

Khi nghe một tin đồn xấu về mặt hàng này, hiệu ứng đám đông bắt đầu xuất hiện. Chúng ta sẽ không còn tin tưởng thương hiệu sản phẩm đó và nhanh chóng loại trừ chúng ra khỏi danh sách yêu thích, kể cả khi chưa trải nghiệm thực tế về món đồ này. 

Tra cứu mọi thông tin về sản phẩm trên internet

Ngày nay, với việc internet là phổ biến với tất cả mọi người thì khi muốn mua một sản phẩm nào đó, chúng ta có xu hướng tìm hiểu về chúng trên mạng trước để tham khảo thông tin và giá thành, đồng thời xem những nhận xét đánh giá của những người đã sử dụng qua sản phẩm. Khi tìm được một nơi cung cấp uy tín thì mới đưa ra quyết định mua hàng. 

Tin tưởng vào thần tượng, các chuyên gia

Chính vì lý do này mà ngày nay các nhãn hàng đều có các chiến lược quảng cáo sản phẩm qua KOLs, những người có sức ảnh hưởng đến cộng đồng. Chúng ta có xu hướng khi một người mình yêu thích sử dụng một món đồ đó thì bản thân cũng cố gắng sở hữu một sản phẩm y chang mà chưa cần biết tới công cụ của nó thế nào. 

Có thể vận dụng consumer behavior vào những công việc gì? 

Tăng độ hiệu quả cho các chiến dịch quảng cáo

Thành công của chiến dịch marketing chính là đem lại độ nhận diện thương hiệu, thu hút sự quan tâm từ phía khách hàng. Tuy nhiên, để làm được điều này thì bạn cần phải hiểu được hành vi người tiêu dùng là gì, họ quan tâm những gì, điều gì sẽ thu hút được sự chú ý của những người này. Từ đó mới áp dụng vào các chiến dịch quảng cáo. Hãy thử nghĩ đơn giản, nếu là bạn, bạn có dành thời gian để tìm hiểu về những thứ mình không quan tâm hay không? Trả lời câu hỏi này bạn sẽ có đáp án cho việc tại sao cần hiểu về hành vi của người tiêu dùng. 

Tối ưu quy trình bán hàng

Khi nắm những thông tin cần thiết về khách hàng, lúc này bạn không cần mất quá nhiều thời gian vào việc thử nghiệm đúng sai nữa, mà có thể chọn lựa được những phương án có tỷ lệ chính xác cao hơn. Ví dụ, khi biết khách hàng mục tiêu của bạn có xu hướng sử dụng Facebook nhiều nhất thì bạn tập trung nhiều nguồn lực ở nền tảng này để khai thác hiệu quả, tránh lãng phí ngân sách. 

Lên được chiến lược kinh doanh đúng đắn

Muốn kinh doanh lâu dài thì cần phải có chiến lược đúng đắn.Khách hàng là một yếu tố quan trọng quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp. Hiểu được hành vi người tiêu dùng là gì sẽ giúp bạn đưa ra được những kế hoạch ứng phó phù hợp. Chẳng hạn như chăm sóc khách hàng, bạn sẽ biết cách lên kế hoạch làm sao để khách hàng cảm thấy thoải mái nhất, tăng trải nghiệm người dùng và từ đó tạo ra tệp khách hàng trung thành, đem lại nguồn lợi nhuận dài hạn.

4 Kiểu hành vi mua hàng thường gặp của người tiêu dùng

#1. Mua hàng theo thói quen (Habitual Buying Behavior)

Đối với hiểu hành vi này, người mua không mất quá nhiều thời gian để đưa ra quyết định mua hàng. Thông thường hành vi mua hàng này diễn ra với các sản phẩm thiết yếu, đồ tiêu dùng hàng ngày và không có quá nhiều sự khác biệt giữa các thương hiệu. Để thu hút nhóm đối tượng này thì nhà bán hàng cần tạo các chương trình khuyến mãi tại điểm bán để kích thích người mua, hoặc trang trí gian hàng ấn tượng để thu hút sự chú ý. 

#2. Mua hàng phức tạp (Complex Buying Behavior)

Đúng như tên gọi của nó thì một người có hành vi ngày thường phải tốn rất nhiều thời gian để tìm hiểu, chọn lọc và đánh giá nhiều thông tin khác nhau. Quá trình này có thể lặp đi lặp lại nhiều lần. Đối với những quyết định mua hàng quan trọng thì người tiêu dùng thường có xu hướng này. Điển hình nhất là khi mua nhà, mua các bất động sản, khách hàng sẽ xem xét về giấy tờ pháp lý, tiện ích, địa điểm, thủ tục, các khoản phí, phong thủy nhà ở,... Vì vậy, nếu là nhân viên bán hàng thì bạn cần hiểu điều này, kiên nhẫn và cung cấp những thông tin cần thiết. Khi tạo được lòng tin với họ thì chắc chắn bạn sẽ chốt sales thành công. 

#3. Mua hàng thỏa hiệp (Dissonance-reducing buying behavior) 

Hành vi mua hàng thỏa hiệp thường diễn ra sau khi khách hàng tìm kiếm, chắt lọc thông tin về sản phẩm nhưng lại không thể cảm nhận sự khác biệt giữa các thương hiệu. Cho nên họ sẽ chọn những sản phẩm nào thuận tiện nhất cho họ. Điều này diễn ra rất thường xuyên trong ngành dịch vụ vì những trải nghiệm dịch vụ rất khó để phân biệt chỉ dựa trên mô tả mà phải trải nghiệm trực tiếp. Vì vậy, đối với những nhà kinh doanh dịch vụ, muốn thành công thì phải xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, hoặc có thể tạo niềm tin bằng cách cho sử dụng thử dịch vụ của doanh nghiệp.  

#4. Mua hàng nhằm tìm kiếm sự đa dạng (Variety-seeking buying behavior)

Đối với những khách hàng có hành vi này thì họ sẽ tìm kiếm sự đa dạng thông qua việc mua nhiều sản phẩm của nhiều thương hiệu khác nhau. Lúc này không thể nói là họ thiếu trung thành với doanh nghiệp mà đơn giản là họ muốn khám phá những mặt hàng mới lạ. Đối với dạng hàng vi người tiêu dùng này, người bán hàng cần mở rộng quy mô bán hàng, tăng độ phủ của sản phẩm trên thị trường để khách hàng không còn nhận ra sự tồn tại của các thương hiệu khác, từ đó giảm thiểu được tính “thích trải nghiệm” của người mua.

Hành vi người tiêu dùng trải qua những giai đoạn nào?

Xem xét và đánh giá

Đây là lúc mà người mua hàng sẽ so sánh những cái tên mà họ có thể nhớ trong đầu. Bộ nhớ sẽ trưng ra các sản phẩm thay thế và người mua sẽ cân nhắc, chọn lựa trong suốt quá trình xử lý vấn đề. Đây là những thương hiệu sẽ ảnh hưởng lớn đến consumer behavior. Vì thế để sản phẩm nằm trong giỏ hàng của khách, các doanh nghiệp cần phải gia tăng vị thế của thương hiệu trong bộ nhớ của người tiêu dùng. Ngoài ra, các yếu tố bên ngoài như chương trình khuyến mãi đang triển khai cũng tác động không nhỏ đến sự lựa chọn cuối cùng của khách hàng. Nếu lên được kế hoạch tốt cho những việc này thì khả năng bạn sẽ là người giành chiến thắng trong cuộc đua này sẽ rất cao. 

Đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng

Sau khi trải qua giai đoạn đánh giá và xem xét, người mua sẽ bị thu hút bởi một sản phẩm nào đó và đưa ra quyết định mua hàng. Lúc này doanh nghiệp cần đảm bảo quá trình bán hàng diễn ra nhanh chóng và thuận lợi nhất. Nếu cảm thấy quá phức tạp hay không hài lòng thì khách hàng rất dễ đổi ý và chọn một mặt hàng khác tương tự. 

Hành vi hậu mua hàng

Đừng tưởng khi bán được sản phẩm là bạn đã thành công. Khi doanh là một quá trình lâu dài cho nên bạn cần tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Đánh giá sau khi mua sẽ là bước cuối cùng trong trải nghiệm mua hàng. Đây là bước người dùng đánh giá thực tế về sản phẩm họ đã mua và so sánh với những thông tin bạn đã truyền tải đến họ. Nếu có cảm nhận tích cực thì có thể sẽ có các giao dịch khác trong tương lai, đây được gọi là “ý định hậu mua hàng”. Trái lại, nếu mọi việc không xảy ra đúng như ý muốn của họ thì rất sẽ dẫn đến than phiền, khiếu nại, hoặc dừng mua sản phẩm của nhãn hiệu trong tương lai. Vì vậy để ý đến những phản hồi từ người mua, nếu chẳng may rơi vào trường hợp thứ 2 thì bạn có thể xử lý kịp thời để mọi chuyện không quá tồi tệ, giữ được mối quan hệ với khách hàng để đảm bảo các bên vẫn còn hợp tác trong tương lai. 

Các phương pháp nghiên cứu hành vi người tiêu dùng là gì?

Phương pháp khảo sát

Đây có thể được xem là hình thức ngắn gọn và cơ bản nhất. Các nhà nghiên cứu sẽ tiến hành khảo sát trên một nhóm khách hàng nhất định. Với mẫu số càng cao thì thông tin càng chính xác. Một số hình thức bạn có thể thực hiện: 

Phỏng vấn trực tiếp: hình thức này sẽ giúp bạn nhanh có được câu trả lời. Nhà khảo sát có thể triển khai kế hoạch này ở những nơi có tập trung nhiều đối tượng hướng đến. 2 hình thức phỏng vấn trực tiếp là: sử dụng bảng câu hỏi và phỏng vấn sâu. Mỗi hình thức sẽ có những ưu nhược điểm riêng, bạn cần cân nhắc để áp dụng cho phù hợp. 

Phỏng vấn qua điện thoại: vì 2 bên không phải mặt đối mặt nên giúp tiết kiệm thời gian đáng kể của người nghiên cứu. Tuy nhiên, vì không tiếp xúc trực tiếp nên nhà khảo sát không thể quan sát các yếu tố liên quan để phán đoán thông tin nhận được có tin cậy hay không. Ngoài ra, bạn cũng sẽ gặp khó khăn vì hiện nay không nhiều người chịu nghe nói chuyện qua điện thoại từ các số lạ nên tỷ lệ phản hồi không cao. 

Phỏng vấn qua thư điện tử: với số lượng người sử dụng email rất lớn nên bạn có thể tiếp cận được nhiều người. Tuy nhiên tỷ lệ phản hồi khảo sát lại rất thấp, lý do có thể đến từ người dùng không quan tâm, hoặc thư của bạn bị đẩy vào hòm thư spam. Vì thế bạn cũng nên cân nhắc áp dụng thêm các cách thức khác để thu thập nhiều dữ liệu hơn. 

Phỏng vấn online: với khả năng tiếp cận nhiều đối tượng với giá thành rẻ thì đây cũng là một trong những cách thức nghiên cứu hành vi người tiêu dùng được sử dụng phổ biến. Tuy nhiên với môi trường internet thì bạn rất khó để kiểm soát mọi thông tin đều được trả lời trung thực và nghiêm túc. Vì vậy chỉ nên sử dụng các bảng câu hỏi đơn giản mang tính định lượng đơn thuần. 

Phương pháp phỏng vấn nhóm

Người thực hiện phỏng vấn sẽ đặt sẵn một loại các câu hỏi, sau đó dẫn dắt mọi cuộc thảo luận giữa một nhóm người nhất định. Những đối tượng này phải phù hợp với chủ đề nghiên cứu thì mới cho được kết quả về consumer behavior chính xác. Bạn nên tiến hành phỏng vấn nhiều nhóm để có được số liệu khái quát nhất. 

Phương pháp quan sát

Có những người vì muốn tiết kiệm thời gian nên trả lời qua loa, không thật tâm dẫn đến sai lệch kết quả. Để hạn chế được tình trạng này, song song với việc khảo sát, người nghiên cứu còn có nhiệm vụ quan sát thái độ, hành vi người tiêu dùng là gì để nhận ra được những điểm bất thường, từ đó loại bỏ những thông tin không chính xác để có số liệu chính xác nhất. 

Phương pháp nghiên cứu qua thực nghiệm

Phương pháp này cho ra kết qua được cho là thực tế nhất. Khi một sản phẩm được đưa ra thị trường, chắc chắn sẽ cần thử nghiệm để đánh giá mức độ phù hợp, phản ứng của cộng đồng. Lúc này bạn sẽ xây dựng mối quan hệ với các đối tác bán lẻ, đơn vị cung cấp sản phẩm để có được những dữ liệu hữu ích nhất. 

Khi bán hàng online, tại sao cần phân tích hành vi người tiêu dùng?

Tìm hiểu hành vi mua hàng online rất quan trọng. Khi phân tích hành vi khách hàng, bạn có thể hiểu được họ đang nghĩ gì? Điều gì ở sản phẩm khiến khách hàng quan tâm nhất? Những yếu tố nào tác động mạnh mẽ đến quyết định mua hàng nhất? Lúc đó bạn có thể điều chỉnh phương án kinh doanh sao cho phù hợp nhất với khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, chắc chắn sẽ cải thiện rất nhiều về doanh số. 

Các loại tâm lý khi mua hàng online

Tâm lý thận trọng, đa nghi

Người mua hàng online thường rất cảnh giác với shop bán đồ online. Trước khi đưa ra quyết định mua hàng, họ thường bỏ rất nhiều thời gian tìm hiểu về cửa hàng đó, xem thông tin và đọc những đánh giá, review về shop. Nếu có một món đồ mà người mua rất thích, tuy nhiên shop online đó nhận được những lời nhận xét không tốt thì khách hàng cũng nhanh chóng bỏ đi mà chẳng hề hối tiếc. 

Tâm lý tiết kiệm, mua hàng giảm giá

Không biết từ bao giờ mà hai cụm từ “mua hàng online” và “mua hàng giảm giá” luôn luôn đi cạnh nhau trong tâm trí khách hàng. Khi mua hàng online, người mua chỉ tỏ ra hứng thú khi có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và các dịp flashsale. Điều này có thể được kiểm chứng khi so sánh doanh thu của shop khi có các chương trình ưu đãi và không có chương trình bán hàng đặc biệt.

Muốn mọi thứ nhanh chóng

Với lối sống nhanh và bận rộn như hiện nay, hành vi mua sắm của khách hàng thay đổi rất ít người bỏ nhiều thời gian đi shopping. Họ sử dụng hầu hết thì giờ của họ cho gia đình và những công việc khác quan trọng hơn. Với việc chọn mua hàng online, khách hàng tiết kiệm được rất nhiều thời gian và công sức. Họ chẳng cần phải tốn hàng giờ đồng hồ đi khắp các nẻo đường để kiếm những món đồ mà họ thích. Đặc biệt với sự phát triển mạnh mẽ của các sàn thương mại điện tử, họ có những chính sách bảo vệ quyền lợi của người mua hàng. Vì thế, mua sắm online đang là phương thức được ưa chuộng nhất ở thời điểm hiện tại.

Chính vì tâm lý này mà ngày nay việc bán hàng livestream đang ngày càng phát triển mạnh mẽ. Khách hàng có thể nhanh chóng tương tác với người bán hàng và đặt những sản phẩm yêu thích trực tiếp. Nếu đang bán hàng online thì đừng bỏ qua hình thức bán hàng này nhé.

>>Đạt doanh số tối đa với phần mềm chốt đơn livestream tốt nhất hiện nay!

Thiếu sự kiên nhẫn khi mua hàng

Khi bạn đến một cửa hàng trực tiếp, các nhân viên ở đây dù có chậm trễ đôi chút trong việc tiếp đón bạn thì cũng không ảnh hưởng quá nhiều đến quyết định mua hàng của bạn, chỉ cần món đồ đó hợp sở thích là bạn sẵn sàng đưa chúng về nhà. Tuy nhiên, khi mua hàng online lại không như thế. Chỉ cần shop tương tác với khách hàng chậm, họ sẽ nhanh chóng bỏ đi vì còn hàng ngàn shop khác đang chờ đợi sẵn sàng để tư vấn cho những quý khách này. 

Tâm lý thích mua hàng online

Có rất nhiều người có xu hướng thích mua đồ online. Mỗi ngày họ bỏ hàng giờ đồng hồ để “đi dạo” quanh các shop đồ online. Chỉ cần thấy những món đồ đó vừa mắt là họ sẵn sàng thêm vào giỏ hàng mà không quan tâm sản phẩm đó có tác dụng gì, có giúp được gì cho cuộc sống hàng ngày hay không, thậm chí chỉ mua về để chật nhà. Nhưng chúng làm thỏa mãn đam mê mua hàng online của họ. 

Có kiến thức, hiểu biết rộng

Việc mua bán hàng hóa online mới phát triển mạnh mẽ trong thời gian gần đây. Vì vậy người sử dụng kênh mua sắm này đa số là giới trẻ và trung niên trong khoảng 8x trở lên. Nhóm đối tượng này phần lớn là những người có học thức và nhiều hiểu biết hơn so với mặt bằng chung. 

Mua hàng vào bất cứ nơi nào, thời gian không bị giới hạn

Đây là một lý do điển hình của việc khách hàng chọn mua sắm online. Một điều hết sức bình thường ở khách hàng là khi họ muốn mua một sản phẩm nào đó thì bằng mọi cách họ phải sở hữu được món đồ ấy. Chẳng hạn, khách hàng đang lướt điện thoại và bắt gặp được một món đồ yêu thích, tuy nhiên của hàng đó thì lại ở quá xa thì việc mua hàng online là giải pháp tốt nhất dành cho họ. Dù bạn đang ở đâu hay hiện tại là mấy giờ thì giao dịch online vẫn có thể xảy ra bình thường nhằm đáp ứng nhu cầu của khách. 

>>Nếu muốn bán hàng thành công, đừng nên bỏ qua các kiến thức kinh doanh bổ ích này!

Vận dụng tâm lý khách hàng để bán hàng online tốt hơn

Đích đến cuối cùng của việc phân tích hành vi người tiêu dùng chính là bán được nhiều hàng hóa và đem lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc hiểu rõ hành vi mua hàng là gì giúp bạn điều chỉnh được kế hoạch kinh doanh sao cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng mục tiêu nhất, từ đó người mua sẽ dễ dàng chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp. 

Dựa trên phần “Các loại tâm lý khi mua hàng online”, TPos sẽ phân tích hành vi khách hàng và cách vận dụng sao cho hiệu quả nhất.

Đầu tiên, tâm lý tiết kiệm và thích mua đồ giảm giá. Nếu đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là những người sở hữu tâm lý này thì muốn bán hàng thành công, chắc chắn các chương trình khuyến mãi, ưu đãi, flash sale,...là những hình thức bán hàng doanh nghiệp luôn phải áp dụng. Tuy nhiên cần phải lưu ý đặc điểm sau:

Việc giảm giá thành sản phẩm không đồng nghĩa với chất lượng sản phẩm cũng đi xuống. Doanh nghiệp vẫn phải đảm bảo được chất lượng sản phẩm. Hãy xây dựng những chiến lược kinh doanh thật khôn khéo. Nếu bạn tạo cho khách hàng được cảm giác họ mua những sản phẩm cực kỳ tốt nhưng với giá “hời” thì đó mới là phương pháp áp dụng đúng đắn.

Tâm lý thích mua hàng mọi lúc, mọi nơi. Đây có thể là nguyên nhân chính dẫn đến việc rất nhiều người thay đổi cách thức mua hàng, từ offline sang online. Vì thế để kinh doanh online đạt hiệu quả, bạn không được “phớt lờ” đặc điểm quan trọng này. Với các kênh online, bạn không thể biết trước bao giờ khách hàng sẽ “ghé thăm” shop, vì vậy hãy luôn chuẩn bị tinh thần để chào đón họ một cách tốt nhất. 

Đồng thời, với lượng truy cập shop không chỉ ở trong khu vực bạn đang sống mà còn ở khắp cả nước và có thể ở nước ngoài. Cho nên hãy tìm kiếm những đối tác vận chuyển uy tín nhất, khách hàng vừa có thể nhận được những đơn hàng đúng hạn mà chi phí vận chuyển hợp lý. Khi những trải nghiệm này của khách hàng được nâng cao thì việc họ quay trở lại mua hàng của bạn chỉ là chuyện sớm muộn mà thôi. 

Tâm lý thiếu kiên nhẫn, không thích đợi chờ. Nếu là bạn thì bạn có sẵn sàng chờ đợi hàng giờ đồng hồ chỉ để nhận những lời tư vấn về sản phẩm hay không? Chắc chắn 99.9% chẳng ai lãng phí thời gian vì vẫn còn rất nhiều các shop đồ khác sẵn sàng chờ bạn ghé thăm cửa hàng. Vì thế khi kinh doanh online, bạn phải chấp nhận một sự thật là “nhanh chân thì còn, chậm chân là mất”. 

Hãy đảm bảo rằng khách hàng của bạn sẽ luôn nhận được những phản hồi nhanh nhất từ shop. Nếu có quá nhiều đơn hàng cùng lúc, hãy bố trí thêm nhân viên tư vấn, chốt đơn để giữ chân khách hàng ở lại với shop. 

Trên đây là các loại tâm lý và hành vi mua hàng. Vì bài viết đã quá dài nên TPos chỉ có thể phân tích hành vi người tiêu dùng ở một số phía cạnh nổi bật nhất để có thể giúp tối ưu công việc bán hàng của bạn. Tuy nhiên, nếu có thắc mắc về các yếu tố còn lại hay muốn hiểu sâu hơn về chủ đề hành vi người tiêu dùng là gì, hãy để lại bình luận phía dưới, TPos sẽ giải đáp cho bạn. Chúc bạn thành công!