Nội dung
Bạn vẫn thường nghe những tiền bối, các chuyên gia tư vấn quản trị nhắc đến “Nếu doanh nghiệp muốn thành công, thì phải có USP cho sản phẩm”. Vậy USP là gì? Nó có vai trò gì đối với doanh nghiệp và cách xây dựng USP sản phẩm ra sao? Cùng TPos giải mã thuật ngữ này và xem những ví dụ thực tế từ các thương hiệu hàng đầu thế giới xem họ đã áp dụng chúng ra sao nhé.
USP là gì?
USP là từ viết tắt của Unique Selling Point, hay còn được gọi là lợi điểm bán hàng độc nhất. Đây là một khái niệm trong tiếp thị chỉ về lợi thế của một sản phẩm hay thương hiệu đối với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Điểm khác biệt này sẽ khiến người dùng cảm thấy món hàng này hấp dẫn hơn, từ đó đưa ra quyết định chọn nó mà không phải những mặt hàng bên cạnh. Một số USP thường hay được sử dụng như là: sản phẩm đầu tiên trên thị trường, chất lượng cao nhất, giá cả thấp nhất,...
Thông thường các USP là những gì bạn có mà đối thủ của bạn không có. Một Unique Selling Point tốt chỉ cần ngắn gọn, mang thông điệp dễ nhớ và tự nó có thể giải thích được tại sao nó lại có ích đối với khách hàng. Rất nhiều người đang tận dụng USP làm khẩu hiệu cho doanh nghiệp để có thể truyền tải thông điệp này tới nhiều khách hàng tiềm năng nhất.
Vai trò của USP là gì?
Xây dựng chiến dịch quảng cáo hiệu quả
Khi đã có một USP cụ thể, bạn sẽ biết được đâu là những yếu tố quan trọng cần phải tập trung vào để có thể thiết lập các chiến dịch marketing thành công cho sản phẩm và thương hiệu. Lợi điểm bán hàng độc nhất này sẽ đóng vai trò là nhân tố truyền đạt những lợi ích độc đáo cho người tiêu dùng, từ đó họ dễ dàng ghi nhớ sản phẩm. Đây là một phần không thể thiếu khi triển khai xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp, giúp chiến dịch trở nên đáng nhớ, tạo ấn tượng tích cực trong mắt khách hàng.
Có thể bạn sẽ phân biệt được sản phẩm của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên nếu không truyền đạt rõ ràng tới khách hàng thì sẽ chẳng ai biết. Lúc này, mọi công sức đầu tư, nghiên cứu sản phẩm coi như đổ sông đổ bể. Đó là lý do tại sao nên xác định điểm khác biệt độc nhất.
Tăng lợi thế cạnh tranh
Chẳng hạn như có 2 sản phẩm trên kệ hàng, và chúng không có gì nổi bật, đều hao hao giống nhau thì tỷ lệ mua hàng sẽ là 50 - 50. Việc thành bại của doanh nghiệp không thể hên xui như vậy được. Chính vì thế cần phải tạo sự khác biệt, và USP chính là giải pháp. Xác định lợi điểm bán hàng độc nhất sẽ tăng tỷ lệ khách hàng chọn mua sản phẩm của bạn, từ đó tăng tỷ lệ thành công cho doanh nghiệp.
Tạo chỗ đứng cho thương hiệu
Đối với các doanh nghiệp mới thành lập và đang trong quá trình phát triển, thông qua Unique Selling Point, khách hàng có thể tìm hiểu xem bạn là ai. Từ đó sẽ có nhiều người biết và coi trọng thương hiệu hơn.
5 bước để xác định USP của sản phẩm là gì
Bước 1: Đặt mình vào vị trí của khách hàng
Khách hàng chính là người mang lại doanh thu cho bạn ,vì vậy cần phải đặt bản thân vào vị trí của họ để hiểu được họ muốn gì, rồi đáp ứng các nhu cầu đó.
Ví dụ, bạn đang kinh doanh quần áo nam và muốn xác định USP là gì thì hãy đặt ra các câu hỏi như:
Khách hàng thường mặc những bộ quần áo này vào những dịp nào?
Phong cách ăn mặc ra sao?
Chất liệu vải nào họ yêu thích nhất?
Khi mặc những bộ quần áo này thì họ cảm thấy như thế nào?
Khách hàng mong muốn đặc điểm gì của sản phẩm nhất?
…
Sau khi xác định được một số câu hỏi lớn như trên, bạn có thể xoáy sâu hơn vào từng câu hỏi một, chẳng hạn như câu hỏi:
Khách hàng thường mặc những bộ quần áo này vào những dịp nào?
thì bạn có thể khai thác thêm như:
Tại sao những họ lại thích mặc những bộ đó vào các dịp như vậy?
Đâu là màu sắc ưa chuộng trong những dịp này?
Số tiền có thể chi trả là bao nhiêu?
…
Khi bạn càng đặt ra nhiều câu hỏi liên quan thì bạn sẽ càng hiểu rõ về khách hàng và có kế hoạch phát triển sản phẩm đúng hướng.
Bước 2: Đứng trên vai trò là khách hàng và trả lời các câu hỏi
Sau khi đã thiết lập được bộ câu hỏi từ bước một, lúc này bạn cần tìm câu trả lời cho chúng. Một USP hiệu quả phải hội đủ 2 yếu tố là độc nhất và phù hợp với thực tế. Cố gắng đặt mình vào vị trí của khách hàng để có những đáp án khách quan nhất. Khi càng hiểu được người mua thì chắc chắn bạn sẽ biết mình cần phải cải thiện sản phẩm ở chỗ nào, từ đó xác định được những giá trị phải mang lại cho họ.
Bước 3: Tổng hợp lại thông tin
Sau khi đã đặt mình vào vị trí của khách hàng và có được đáp án, bạn sẽ tổng hợp chúng lại. Nếu có nguồn lực thì bạn có thể thực hiện tiếp các cuộc khảo sát khách hàng để so sánh kết quả lại với nhau. Với thời đại internet phát triển như hiện nay thì khảo sát online cũng là một phương pháp mang lại rất nhiều hiệu quả. Sau đó chọn lọc ra những thông tin hữu ích nhất.
>> Cách tìm customer insight là gì nhanh chóng và chính xác nhất!
Bước 4: Xác định giá trị sản phẩm mang lại
Lúc này, bạn cần xem sản phẩm của bạn đáp ứng được những nhu cầu nào của khách hàng. Liệt kê ra tất cả những tính năng phù hợp, xem bạn có thể phục vụ điều gì tới khách hàng.
Bước 5: Xác định giá trị độc nhất, điểm khác biệt của bạn khiến khách hàng ấn tượng
Sau khi cân nhắc những điểm tương đồng từ giá trị của sản phẩm mang lại với nhu cầu khách hàng, lúc này hãy tìm kiếm một giá trị độc nhất chỉ có bạn mới có thể đem lại cho khách hàng. USP sẽ đi theo hết một chu kỳ sống của sản phẩm, là yếu tố giúp khách hàng ghi nhớ sản phẩm lâu hơn.
Tuyệt đối không được bắt chước đối thủ cạnh tranh, điều này sẽ vô tình khiến người tiêu dùng có suy nghĩ là những món hàng này chỉ là một bản sao chép, chất lượng không cao và từ đó có thể chuyển hướng qua sử dụng sản phẩm của đối thủ. Hãy luôn nằm lòng 2 chữ “độc nhất” bạn nhé.
Sau khi hoàn thành 5 bước này, bạn sẽ xác định USP của sản phẩm là gì, từ đó có chiến lược khai thác, đẩy mạnh các hoạt động liên quan để tăng độ nhận diện về thương hiệu trên thị trường.
Cách để phát triển USP của sản phẩm một cách độc đáo nhất
USP sản phẩm có thể không phải là slogan hay khẩu hiệu của doanh nghiệp nhưng khẩu hiệu tốt sẽ tóm tắt được Unique Selling Point một cách đầy đủ nhất và truyền tải nó đến người tiêu dùng.
Mục đích của lợi điểm bán hàng độc nhất chính là giúp khách hàng trả lời được câu hỏi: “Tại sao họ lại nên mua sản phẩm của bạn chứ không phải những mặt hàng khác?”. Số lượng từ không quá quan trọng, nó có thể ngắn, hoặc dài, miễn là giúp bạn tạo ra sự khác biệt vượt trội. Để làm được điều này, bạn cần quan tâm tới:
Nghiên cứu khách hàng
Cố gắng kết nối với người tiêu dùng, hiểu được thái độ, hành vi, sở thích, những điều thúc đẩy quyết định mua hàng của họ. Sản phẩm của bạn có thể có nhiều tính năng vượt trội, nhưng chỉ cần tập trung vào những điều khách hàng quan tâm.
Hãy nghiên cứu cả khách hàng cũ và những đối tượng khách hàng tiềm năng, để vừa có thể giữ chân những khách hàng trung thành, vừa có thể tiếp cận thị trường mới, mang lại thêm doanh thu cho doanh nghiệp.
>> Tìm hiểu thêm về hành vi người tiêu dùng để biết nên chọn USP của sản phẩm là gì!
Tìm kiếm thông tin về đối thủ
Việc này sẽ cho bạn biết được tại sao người tiêu dùng lại chọn mua hàng của đối thủ, họ có những chính sách bán hàng nào, tính năng nào mà bạn chưa có. Lúc đó bạn sẽ biết được mình cần phải làm gì để trở nên khác biệt, cái gì sẽ giúp bạn tiếp cận thị trường nhanh hơn.
Sau khi đã hiểu được USP là gì thì bạn có thể biết được các điểm bán hàng độc nhất thường là các loại như: tính năng, giá, chất lượng, dịch vụ chăm sóc khách hàng, tốc độ, tiện lợi, đảm bảo, tùy chỉnh, và chuyên môn hóa.
Lúc đó bạn có thể cân nhắc sản phẩm của doanh nghiệp có điểm mạnh nào, từ đó chú trọng phát triển và phổ cập đến cộng đồng.
Một số câu hỏi giúp bạn tìm ra được lợi điểm bán hàng độc nhất của mình:
Sản phẩm/dịch vụ có đặc biệt gì?
USP đó có dễ dàng bị sao chép?
Ưu điểm đó có thực sự hữu ích?
USP này có dễ dàng truyền tải và dễ hiểu đối với khách hàng?
Ví dụ về cách áp dụng USP của các thương hiệu lớn trên thế giới
M&M’s: The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand.
Tạm dịch: Sô cô la sữa tan chảy trong miệng bạn, không phải trong tay bạn.
M&M's đã đưa ra một Unique Selling Point có thể đối với nhiều người là kỳ quặc nhưng lại thu hút được rất nhiều sự quan tâm từ phía người dùng. Trong khi các thương hiệu khác đua nhau truyền tải những thông điệp về chất lượng thì M&M's nghĩ đến việc sản phẩm của họ không tan chảy khi khách hàng cầm nó trên tay. Với cách này đã khiến thương hiệu bán sô cô la này trở nên thực sự nổi bật. Điều này cũng cho thấy rằng, miễn là ý nghĩa với khách hàng thì bất kể USP là gì, nó vẫn sẽ có hiệu quả, mang lại những lợi thế nhất định cho doanh nghiệp.
Domino’s Pizza: You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free.
Tạm dịch: Bạn nhận được bánh pizza nóng giao tận nơi trong 30 phút hoặc ít hơn, nếu không, bạn sẽ nhận nó miễn phí.
Khẩu hiệu này đã chứng minh rằng không phải chỉ có những USP ngắn gọn mới đem lại hiệu quả. Lợi thế bán hàng trở nên hấp dẫn vì nó thể hiện được sự đảm bảo của doanh nghiệp với khách hàng một cách rõ ràng nhất. Các điều khoản của thỏa thuận được đặt ra để đặc biệt là Domino’s Pizza là về giao hàng và cam kết chất lượng Pizza nóng. Khi bắt đầu sử dụng Unique Selling Point này, hãng pizza đã nhận được rất nhiều sự quan tâm. Tuy nhiên, họ đã phải ngừng sử dụng khẩu hiệu này vì nó dẫn đến một loạt các tai nạn xe hơi khi lái xe giao hàng.
DeBeers: A diamond is forever.
Tạm dịch: Kim cương là mãi mãi.
Đây là một lợi điểm bán hàng độc nhất đã tồn tại với doanh nghiệp từ 1948 đến nay. Khẩu hiệu chỉ ra rằng một viên kim cương, hầu như không thể phá vỡ, sẽ tồn tại mãi mãi và do đó nó tượng trưng cho tình yêu bất diệt và vĩnh cửu. Kết quả là khách hàng chọn kim cương trở thành sự lựa chọn gần như là hoàn hảo 100% cho nhẫn đính hôn. Và đây trở thành khẩu hiệu được bầu chọn là tốt nhất trong số các khẩu hiệu quảng cáo của thế kỷ 20.
FedEx Corporation: When it absolutely, positively has to be there overnight.
Tạm dịch: Hàng chắc chắn sẽ được chuyển tới một cách nhanh nhất.
Mặc dù FedEx không còn sử dụng khẩu hiệu này nữa, nhưng trong thời gian tồn tại, nó có lẽ là ví dụ hoàn hảo về một USP tuyệt vời. Thương hiệu này truyền tải thông điệp tới khách hàng của họ rằng các kiện hàng sẽ được giao đúng hạn và an toàn. Tuy nhiên, vì một số lý do mà họ đã thay đổi khẩu hiệu của mình.
Avis: We’re number two. We try harder.
Tạm dịch: Chúng tôi là số hai. Chúng tôi cần cố gắng hơn nữa.
USP này thực hiện một công việc đáng chú ý là biến những gì có vẻ như là một phẩm chất tiêu cực thành một lợi ích. Họ phát triển thông điệp này dựa vào chính hoàn cảnh thực tế mình gặp phải. Trong mắt khách hàng, họ không được xem trọng bằng các đối thủ. Vì vậy họ đã nghĩ ra chiến dịch “We Try Harder” và đã rất thành công, thị phần của Avis đã tăng từ 11% lên 35% chỉ trong bốn năm.
Death Wish Coffee: World’s strongest coffee
Tạm dịch: Cà phê đậm đà nhất thế giới.
Death Wish Coffee là một ví dụ xuất sắc về việc phát triển Unique Selling Point cho sản phẩm. Các thông điệp của họ được tuyên bố rõ ràng trên bao bì sản phẩm và có chính sách hoàn tiền đầy đủ nếu bất kỳ ai nói rằng đây không phải cốc cà phê đậm nhất mà họ từng có.
Tattly Tattoos: Fake tattoos by real artists
Tạm dịch: Hình xăm giả được tạo nên bởi các nghệ sĩ thực thụ.
Nhiều sản phẩm hình xăm tạm thời dành cho trẻ em có thiết kế đơn giản và ngớ ngẩn. Sản phẩm của Tattly Tattoos có một cách tiếp cận khác, cung cấp nghệ thuật tuyệt đẹp, phức tạp, đáp ứng toàn bộ nhu cầu cho mọi người ở các lứa tuổi khác nhau. Thương hiệu của họ cho phép khách hàng có những hình xăm giống như thật nhưng không cần bỏ chi phí quá cao.
Third Love: We have the right fit.
Tạm dịch: Chúng tôi có mọi kích cỡ dành cho bạn.
Nội y phụ nữ là một ngành công nghiệp hàng tỷ đô la, vì vậy, thương hiệu mới là Third Love muốn tồn tại và phát triển được thì phải tìm được điểm khác biệt của mình. ThirdLove đã biến USP của họ trở thành một phần không thể thiếu trong việc xây dựng thương hiệu. Họ không chỉ truyền tải thông điệp mà còn xây dựng bài kiểm tra để tìm ra kích cỡ phù hợp cho khách hàng. Để đi sâu hơn nữa về lời hứa của họ, họ cũng cung cấp mọi kích cỡ và đảm bảo "hãy thử trước khi mua”.
Hy vọng qua những gì TPos vừa chia sẻ, bạn đọc đã hiểu hơn về USP là gì, từ đó biết cách tạo ra những lợi điểm bán hàng độc nhất ấn tượng cho sản phẩm và cải thiện tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu còn bất cứ thắc mắc nào thì đừng ngần ngại để lại bình luận bên dưới, TPos sẽ giải đáp miễn phí cho bạn. Chúc bạn thành công!
