Phân khúc thị trường và những ví dụ về phân đoạn thị trường

Sử dụng các loại phân khúc thị trường khác nhau cho phép bạn xác định được khách hàng mục tiêu, từ đó có thể tạo các chiến dịch tiếp thị hiệu quả hơn và tìm kiếm được nhiều cơ hội trong thị trường của mình. Dưới bài viết này TPos sẽ giải thích tất tần tật về phân đoạn thị trường và sẽ có những ví dụ để bạn dễ dàng nắm bắt, ứng dụng được cho doanh nghiệp của mình. Cùng theo dõi bạn nhé!

Phân khúc thị trường là gì?

Phân khúc thị trường là quá trình phân chia thị trường mục tiêu thành các nhóm nhỏ hơn, dễ xác định hơn dựa vào các đặc điểm như nhân khẩu học (tuổi tác, giới tính, dân tộc,..), sở thích, nhu cầu hoặc vị trí. Biết rõ được các phân đoạn thị trường bạn sẽ dễ dàng tối ưu hóa quảng cáo và sản phẩm của mình đến những khách hàng khác nhau.

7 lợi ích của việc phân khúc thị trường

Tầm quan trọng của phân khúc thị trường là nó giúp dễ dàng hơn trong việc tập trung các nỗ lực và nguồn lực tiếp thị vào việc tiếp cận những đối tượng có giá trị nhất và đạt được các mục tiêu kinh doanh.

Phân khúc thị trường giúp bạn hiểu rõ khách hàng hơn, xác định được những chiến lược cần thiết, để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng trong phân khúc thị trường đó bằng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

1. Tạo thông điệp marketing mạnh mẽ hơn 

Khi biết mình đang nói chuyện với ai, bạn có thể phát triển các thông điệp tiếp thị mạnh mẽ hơn. Bạn có thể tránh ngôn ngữ chung chung, mơ hồ để nói với nhiều đối tượng. Thay vào đó, bạn có thể sử dụng tin nhắn trực tiếp nói lên nhu cầu, mong muốn và các đặc điểm độc đáo của đối tượng mục tiêu mà mình nhắm đến.

2. Xác định được chiến lược marketing hiệu quả nhất

Với hàng tá chiến thuật marketing có sẵn, sẽ rất khó để biết được chiến thuật nào phù hợp với đối tượng mục tiêu lý tưởng của mình. Việc sử dụng các loại phân khúc thị trường khác nhau sẽ giúp các chiến lược marketing hoạt động hiệu quả hơn. Khi bạn biết đối tượng mà mình đang nhắm đến là ai, thì có thể dễ dàng xác định các giải pháp và phương pháp tốt nhất để tiếp cận họ.

3. Thiết lập quảng cáo nhắm mục tiêu chính xác hơn

Trên các dịch vụ quảng cáo, bạn có thể nhắm mục tiêu đối tượng theo độ tuổi, vị trí, thói quen mua hàng, sở thích của họ, v.v. Khi bạn sử dụng phân đoạn thị trường để xác định đối tượng của mình, bạn sẽ biết những đặc điểm chi tiết này và có thể sử dụng chúng để tạo các chiến dịch quảng cáo hiệu quả hơn.

4. Thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng hiệu quả

Khi thông điệp tiếp thị của bạn rõ ràng và được nhắm mục tiêu chính xác, chúng sẽ thu hút được những khách hàng tiềm năng lý tưởng và có nhiều khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người tiêu mua hàng hơn.

5. Phân biệt thương hiệu của bạn với đối thủ cạnh tranh

Những đề xuất và thông điệp có nhiều giá trị sẽ giúp bạn nổi bật hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Thay vì trộn lẫn với các thương hiệu khác, bạn có thể tạo sự khác biệt cho thương hiệu của mình bằng cách tập trung vào nhu cầu và đặc điểm cụ thể của khách hàng.

6. Xây dựng mối quan hệ khách hàng sâu sắc hơn

Khi bạn biết khách hàng của mình muốn gì và cần gì, bạn có thể phân phối, truyền đạt các dịch vụ độc nhất và gây được tiếng vang với họ. Giá trị và thông điệp khác biệt này giúp mối liên kết giữa thương hiệu và khách hàng lâu dài, bền chặt hơn.

7. Xác định các cơ hội thị trường ngách

Khi đã phân đoạn thị trường mục tiêu của mình, bạn có thể tìm thấy các thị trường ngách chưa được phục vụ, nhờ đó bạn có thể phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới phù hợp với thị trường ngách này.

Các loại phân khúc thị trường

Có 4 loại phân khúc thị trường phổ biến là:

❂ Phân khúc nhân khẩu học 

❂ Phân khúc tâm lý 

❂ Phân khúc hành vi 

❂ Phân khúc địa lý 

Trong mỗi loại phân đoạn thị trường này, nhiều danh mục con sẽ phân loại thêm đối tượng và khách hàng. Cụ thể là:

Phân khúc nhân khẩu học

Phân khúc theo nhân khẩu học là một trong những hình thức phân khúc thị trường phổ biến và được nhiều người sử dụng nhất. Nó đề cập đến dữ liệu thống kê về một nhóm đối tượng.

Ví dụ về phân đoạn thị trường nhân khẩu học:

❂ Tuổi tác 

❂ Giới tính 

❂ Thu nhập 

❂ Vị trí 

❂ Hoàn cảnh gia đình 

❂ Thu nhập hàng năm 

❂ Dân tộc

Trong trường hợp các ví dụ trên sẽ hữu ích cho việc phân đoạn đối tượng B2C, còn đối với đối tượng B2B doanh nghiệp có thể sử dụng những điều sau để phân loại nó.

❂ Quy mô công ty 

❂ Ngành công nghiệp

❂ Chức năng công việc

Ví dụ về phân khúc nhân khẩu học B2C đơn giản như: Một nhà sản xuất xe hơi có thương hiệu sang trọng (như Maserati). Công ty này có thể sẽ nhắm đến đối tượng có thu nhập cao hơn.

Ví dụ đối với B2B là: Một thương hiệu bán các nền tảng tiếp thị doanh nghiệp. Thương hiệu này có thể sẽ nhắm mục tiêu đến các nhà quản trị tiếp thị tại các công ty có quy mô lớn, những người có khả năng đưa ra quyết định mua hàng cho nhóm của họ.

Phân khúc tâm lý

Phân khúc tâm lý học phân loại người tiêu dùng và khách hàng theo các yếu tố liên quan đến tính cách và đặc điểm của họ. Phân khúc đánh giá này rất quan trọng vì 2 cá nhân sở hữu thông tin nhân khẩu học giống nhau nhưng vẫn có thể đưa ra quyết định mua hàng khác nhau.

Ví dụ về phân đoạn thị trường theo tâm lý học:

❂ Đặc điểm tính cách 

❂ Giá trị 

❂ Thái độ 

❂ Sở thích 

❂ Phong cách sống 

❂ Ảnh hưởng tâm lý 

❂ Niềm tin tiềm thức và ý thức 

❂ Động lực 

❂ Ưu tiên

Các yếu tố phân khúc tâm lý hơi khó xác định hơn so với nhân khẩu học vì chúng mang tính chủ quan. Chúng không tập trung vào dữ liệu và yêu cầu nghiên cứu để khám phá và hiểu.

Ví dụ, thương hiệu xe hơi sang trọng có thể chọn tập trung vào những khách hàng coi trọng chất lượng và mẫu mã. Trong khi nền tảng tiếp thị doanh nghiệp B2B nhắm mục tiêu đến các nhà quản lý tiếp thị có động lực để tăng năng suất và thể hiện giá trị cho cấp trên của họ.

Phân khúc thị trường theo hành vi

Trong khi phân đoạn nhân khẩu học và tâm lý học tập trung vào khách hàng là ai, phân đoạn hành vi sẽ tập trung vào cách khách hàng hành động.

Ví dụ về phân đoạn thị trường theo hành vi:

❂ Thói quen mua hàng 

❂ Thói quen chi tiêu 

❂ Tâm trạng người dùng 

❂ Tương tác với thương hiệu

Phân khúc hành vi yêu cầu bạn hiểu rõ về hành động của khách hàng. Có thể là những hoạt của khách hàng tương tác với thương hiệu hoặc các hoạt động khác bên ngoài của khách hàng.

Một ví dụ B2C trong phân khúc này là: Thương hiệu xe hơi hạng sang nhắm mục tiêu đến những khách hàng đã mua xe cao cấp trong ba năm qua. Nền tảng tiếp thị B2B sẽ tập trung vào những khách hàng tiềm năng đã đăng ký một trong những hội thảo trên web của họ.

Phân khúc địa lý

Phân đoạn theo địa lý là kiểu phân đoạn thị trường đơn giản nhất. Nó phân loại khách hàng dựa trên biên giới địa lý.

Ví dụ về phân đoạn thị trường theo địa lý:

❂ Mã Bưu Chính

❂ Quốc gia 

❂ Bán kính xung quanh một vị trí nhất định 

❂ Khí hậu 

❂ Thành thị hay nông thôn

Phân đoạn địa lý có thể đề cập đến ranh giới địa lý xác định (chẳng hạn như thành phố hoặc mã ZIP) hoặc loại khu vực (chẳng hạn như kích thước của thành phố hoặc kiểu khí hậu). Để có thể tra cứu mã zip code nhanh và chính xác nhất mời bạn xem bài viết mã bưu chính 63 tỉnh thành.

Ví dụ: Công ty xe hơi hạng sang chọn nhắm mục tiêu đến những khách hàng sống ở vùng có khí hậu ấm áp, không cần trang bị xe cho thời tiết lanh và có tuyết dày đặc. Nền tảng tiếp thị có thể tập trung đến các khu vực xung quanh các trung tâm thành phố, đô thị, nơi khách hàng mục tiêu của họ có khả năng làm việc.

Ví dụ về phân khúc thị trường

Sau đây là 2 ví dụ để bạn hiểu rõ hơn về phân khúc thị trường.

Những người sản xuất kem đánh răng biết rằng không có ý nghĩa gì khi phân khúc thị trường tiêu dùng theo độ tuổi, giới tính, tôn giáo, v.v. bởi vì đây không phải là những khía cạnh cơ bản của sản phẩm này. Khía cạnh quan trọng là lợi ích mà sản phẩm tìm kiếm. Trên thực tế, trong phân khúc thị trường kem đánh răng hầu như chỉ xảy ra trên cơ sở những lợi ích mong muốn. 

Sau đó, các công ty có xu hướng định vị sản phẩm của họ trên cơ sở các đặc tính cụ thể của sản phẩm:

❂ Kem đánh răng cho răng nhạy cảm 

❂ Kem đánh răng trị chứng hôi miệng 

❂ Kem đánh răng giúp giảm ê buốt 

❂ Kem đánh răng làm trắng 

❂ Kem đánh răng để bảo vệ men răng

Mặt khác, những người sản xuất đồ chơi có xu hướng phân khúc thị trường dựa trên độ tuổi và giới tính. Chỉ cần truy cập vào trang web của bất kỳ người bán đồ chơi nào để hiểu rằng đó là những tiêu chí cơ bản để tạo phân khúc thị trường.

Cách tạo chiến lược phân khúc thị trường

Chắc hẳn bạn đã biết phân đoạn thị trường là gì và tại sao nó lại quan trọng đúng không nào. Bây giờ, đã đến lúc vận dụng những kiến thức này vào thực tế. Quy trình tạo chiến lược phân khúc thị trường gồm 5 bước đơn giản như sau:

1. Phân tích khách hàng hiện tại của bạn

Nếu hiện tại bạn đang có lượng khách hàng đông đảo, hãy bắt đầu quá trình phân đoạn thị trường bằng cách thực hiện phân tích đối tượng. Phân tích đối tượng cho phép bạn tìm hiểu về khách hàng của mình và bắt đầu xác định các xu hướng tồn tại trong cơ sở khách hàng hiện tại. 

Phỏng vấn khách hàng và nhóm bán hàng của mình

Hãy liên hệ và làm vài cuộc phỏng vấn với khách hàng hiện tại, khách hàng cũ trước đây, khách hàng lý tưởng và khách hàng tiềm năng. Đặt những câu hỏi giúp bạn điền thông tin chi tiết của cả bốn loại phân đoạn thị trường.

Ngoài ra, nếu bạn có một nhóm bán hàng đã từng làm việc với nhiều khách hàng, hãy sử dụng họ như một nguồn lực. Phỏng vấn họ để tìm ra những điểm chung hoặc xu hướng mà họ thường thấy khi làm việc với khách hàng.

Tham khảo dữ liệu kinh doanh của bạn.

Doanh nghiệp của bạn sẽ có vô số dữ liệu giúp bạn hiểu rõ khách hàng của mình. Sử dụng các công cụ quản lý quan hệ khách hàng và hệ thống điểm bán hàng của bạn để tìm các xu hướng liên quan đến phân khúc hành vi. Kéo dữ liệu hiển thị số tiền khách hàng chi tiêu, tần suất họ ghé thăm cửa hàng của bạn và loại sản phẩm mà họ mua nhiều nhất.

Sử dụng phân tích trang web của bạn

Trang web cũng có dữ liệu có thể giúp bạn tìm hiểu về khách hàng của mình. Sử dụng Google Analytics để tìm chi tiết liên quan đến tất cả 4 loại phân đoạn thị trường trên. Ví dụ: bạn có thể tìm hiểu về hành vi của khách hàng bằng cách xem những trang nào mà người dùng truy cập, họ ở lại trang đó trong bao lâu và những trang web giới thiệu nào đã dẫn họ đến trang web của mình.

2. Tạo tính cách người mua cho khách hàng lý tưởng

Sau khi hoàn thành phân tích đối tượng, bạn sẽ biết được khách hàng hiện tại của mình là ai. Trong bước tiếp theo, bạn cần sử dụng các dữ liệu đó để tạo nhân vật người mua, hãy  mô tả thật chính xác loại khách hàng mà bạn muốn thu hút.

Tính cách người mua là một mô tả nửa hư cấu về khách hàng lý tưởng. Nó cho phép bạn hình dung rõ ràng về con người mà thương hiệu của bạn đang muốn thu hút. Qua đó giúp bạn dễ dàng tìm thấy các cơ hội phân khúc thị trường phù hợp hơn.

3. Xác định cơ hội phân khúc thị trường

Khi bạn đã  mô tả được khách hàng lý tưởng của mình, hãy bắt đầu tìm kiếm cơ hội phân khúc thị trường. Cơ hội phân khúc thị trường là một xu hướng có thể thúc đẩy các chiến thuật hoặc dịch vụ marketing mới. Để xác định chúng, trước tiên hãy đặt vài câu hỏi về thương hiệu của mình.

❂ Thương hiệu của bạn giải quyết những vấn đề gì? 

❂ Bạn có thể giải quyết vấn đề gì tốt hơn đối thủ cạnh tranh của mình? 

❂ Bạn biết nhiều hoặc nổi trội về điều gì? 

❂ Bạn và nhóm của bạn thích phục vụ ai?

Sau đó, hãy tham khảo lại các phân tích đối tượng và tính cách người mua của bạn đã làm. Cuối cùng là đặt các câu hỏi để tìm kiếm cơ hội phân khúc thị trường.

❂ Đặc điểm hoặc phẩm chất của khách hàng nào là phổ biến nhất? 

❂ Những phân đoạn nào hiện không được phục vụ? 

❂ Những phân khúc nào mà thương hiệu của bạn đủ điều kiện duy nhất để phục vụ?

Xác định một vài cơ hội phân khúc thị trường tiềm năng và sau đó nghiên cứu để xác nhận rằng chúng là khả thi.

4. Nghiên cứu phân khúc thị trường tiềm năng

Trước khi bạn khởi động chiến dịch marketing cho một phân khúc mới của thị trường, hãy xác minh rằng đó là một lựa chọn tốt. Nghiên cứu thị trường để xem có sự cạnh tranh nào và khách hàng có quan tâm đến thị trường mới của mình hay không. 

Thực hiện nghiên cứu từ khóa để đảm bảo rằng, sẽ có một lượng người nhất định đang tìm kiếm các cụm từ liên quan đến phân khúc thị trường mới của bạn. Nhập các cụm từ tìm kiếm vào công cụ Google Keyword Planner để đo lường mức độ quan tâm và cạnh tranh của khán giả. Tìm kiếm các cụm từ phổ biến với mức độ cạnh tranh thấp để tìm được vị trí thích hợp.

5. Kiểm tra và lặp lại

Một khi bạn tìm thấy một thị trường mới mà bạn muốn khám phá, đừng vội vàng mà hãy tạo một vài chiến dịch để kiểm tra lại ý tưởng của mình. Sau đó tiến hành điều chỉnh tối ưu lại chiến dịch. Hãy kiểm tra và lặp lại thường xuyên quá trình này dựa trên những gì bạn học được để các chiến dịch đạt được hiệu quả tốt nhất.

Ngoài ra, bạn cần sở hữu cho mình mộtphần mềm quản lý bán hàng để giúp doanh mình mình dễ dàng kiểm tra tổng hợp được các quy trình, đo lường được hiệu quả công việc. Từ đó có thể tối ưu được lợi nhuận,  ngày càng phát triển bền vững theo thời gian. 

Tiêu chí đối với phân khúc thị trường

Sau khi đã phân đoạn thị trường, các phân khúc phải đáp ứng được những tiêu chí sau:

❂ Khác nhau về cách thức phản ứng: Các phân đoạn thị trường phải khác nhau về cách thức phản ứng với cùng chương trình, hoạt động marketing. Ví dụ nếu nam và nữ có cách thức phản ứng giống nhau với cùng chương trình, hoạt động marketing của phần mềm bán hàng TPos, thì TPos sẽ không phân khúc thị trường theo giới tính.

❂ Khả thi: Các doanh nghiệp phải có đủ khả năng chăm sóc và phục vụ được khách hàng của mình trong phân khúc.

❂ Có thể đo lường được: Những yếu tố như sức mua, kích cỡ phân khúc và lợi nhuận của phân đoạn thị trường phải có khả năng đo lường được.

❂ Có thể tiếp cận được các khách hàng trong phân khúc 

❂ Có khả năng sinh lời: Những phân khúc này phải đủ lớn và tạo ra đủ lợi nhuận

Hy vọng qua bài viết trên sẽ giúp bạn hiểu rõ bản chất của phân khúc thị trường là gì. Từ đó có được một chiến dịch Marketing thành công rực rỡ. Chúc bạn luôn may mắn và thành công.